Adam Dolník: TAJEMSTVÍ ÚSPĚŠNÉHO VYJEDNÁVÁNÍ

Přepis epizody

 

Tak Adame, díky moc za že jste přijal pozvání do Protiproudu, hezký den. Městský den. Já, když jsem se na tenhle rozvod připravoval, tak jsem samozřejmě načet spoustu vašich rozvodů a tak dále, ale jedna věc která mě zaujala na začátku bylo, že to trošku vypadá, že ta profesionální dráha vědnávače nebo odborníka na terorismus, že jste to měla hrozně rychle rozmyšlený, že to vypadá už z těch studií a tak, že jste vlastně jako směřoval rovnou za svým cílem, což mě překvapilo, jestli to tak bylo vůbec No mě to občas lidi říkají i z mýho blízkého okolí, že jsem jako vždycky přesně věděl, co bude ta nová vlna, že terorismus bude v kurzu, ale já jsem to tak nikdy naplánovaný neměl, mě to prostě oslovilo a já nemůžu dělat něco, pro co nemám absolutní nadšení.

Takže jsem v měl vášeň, měl jsem pro to nadšení, bylo to něco co dělalo poměrně málo lidí v té době, což mi taky vyhovovalo a pak akorát jsem byl na správném místě ve správnou dobu, že díky 11. září v roce 2001 se z toho stalo velmi populární téma, ale nebylo to tak že bych to měl dopředu vymyšlený. No kdy vás to oslovilo, ten terorismus, protože takhle každý si projde nějakýma fázema, že já si pamatuju, že mě taky nejdřív bavili, nevím, lesci z druhé světové války, pak jsem měl období, kdy se mě hrozně zajímalo KGB a tady to a člověk jako v tom dospívání si projde nějakýma fázema zájmu, kdy se najednou jako uprtáno něčeho.

No mě terorismus nejvíc oslovil v roce 1995, když jsem studoval v Americe v St. Louis, v Missouri. Jsem byl ve čtvrtáku na střední škole a měl jsem tam taky univerzitní předmět jako Evropan, protože oni si mysleli, že potřebuje něco náročnějšího, tak jsem měl univerzitní předmět na mezinárodní vztahy. A v rámci toho my jsme debatovali z různých úhlů pohledu mezinárodní konflikty a byla tam Izrael, Palestina a já jsem byl jako jediný, kdo byl ochoten být na straně té Palestiny na středozápadě v Americe, takže jsem si to musel hodně nastudovat.

A jak jsem si to nastudovával z té palestinské perspektivy bylo to rok poté co Hamas začal používat sebevražené útoky, což se zdálo jako naprosto extrémní taktika v té době tak čím víc já jsem to studoval z toho úhlu pohledu, který se měl reprezentovat, tím víc mě to dávalo logický smysl To neznamená že jsem souhlasil s tou taktikou, ale byl jsem schopen vidět tu logiku, což mě šokovalo, že něco tak extrémního jako sebevražený útok což působí racionálně má za sebou nějakou logiku a prostě jsem chtěl vidět víc a od té doby jsem nedělal nic jiného.

Takže jste šel do náboženství nebo do historie vůbec toho konfliktu, jako vlastně kde… Pramení touhá vlastně obětovat za svůj nějaký důvod klidný život? Ne, tam ta racionalita spočívá v politické strategii. Teroristické organizace nejsou vlastně nic jiného, než politické strany, které jsou ozbrojené a používají násilí.

Takže já jsem šel studovat politologii a specializoval jsem se na politické násilí a terorismus je jedna z hlavních forem politického násilí. Takže vás to vlastně uslovilo ve čtvrtáku, rovnou jste pokračoval a směřovalo to do té pozice vědnavače, nebo to dlouhou dobu bylo spíš vlastně to nějaký téma, který chci proskoumat ze všech stran?

Pro mě to bylo určitě téma, který jsem chtěl proskoumat ze všech stran, mě zajímaly ty operační věci, já jsem jako nikdy nebyl úplně akademik do morku kosti, spíš mě zajímalo jak to funguje, proč to funguje a já když jsem šel studovat potom na magisterské studium do Kalifornie na Manor Institute of International Studies, tak v té době terorismus nebyl obor samostatný, který jste mohl studovat jako samostatný obor.

Takže jsem hledal místo, kde bych to mohl dělat na praktické úrovni a kde bych se na to mohl specializovat. No začal jsem studovat mezinárodní Vědnávání a řešení konfliktu jako obor v Manoré a tam to bylo velice prakticky pojato, takže jsme vědnávali mír v Kolumbii, vědnávali jsme celý semestr snižení počtu jadených hlavec mezi Ruskem a Amerikou za účasti diplomatů, který vědnávali start dvojku, což byla ta předešlá dohoda Takže to bylo jako velice velice prakticky zaměřeno a já jsem se vlastně k vědnávání dostal tímto způsobem, že to byl ten formální obor který jsem mohl studovat zatímco jsem se specializoval na ten terorismus.

Skončily ty vaše spolužáci, to mě to trošku zní že to je taková příprava na nejintejvní služby a ty Tuhle dráhu, ne? No, ve Washingtonu se tomu říká Monterey Mafia, nebo Montereyská mafie a je to škola, ze které se v Kalifornii rekrutuje do tajných služeb víc než kterékoliv jiné a to jednak z toho důvodu, že to je velmi prakticky orientovaný, takže my jsme třeba měli za úkol napsat memorandum pro prezidenta, takže ne jako seminárku na 30 stránek se standardní strukturou, i když to jsme dělali taky, ale učili jsme se, jakým způsobem prosadit myšlenku na jedné stránce, jak to formálně má vypadat a tak dál.

Měli jsme ty vědnavací simulace, učili nás inspektoři o tom, jakým způsobem se dá verifikovat jestli v nějaké továrně se tajně nevyrábějí chemické zbraně a tak podobně. A navíc ještě tam byl požadavek na jazyk Takže tam byla asi polovina mezinárodních studentů, polovina Američanů a všichni Američani, kteří tam byli, museli plyně umět alespoň jeden cizí jazyk, což samo o sobě je dost unikátní v Americe a samozřejmě je to něco, co je atraktivní pro ty tajné služby.

Nevím, jestli čeština, v tom byla budoucnost nějaký. Já jsem měl ruštinu protože jsem nevěděl jestli mě češtinu započítají nebo ne, asi by mě to prošlo, ale navázal jsem na ruštinu v té době. Super, takže to byly ty studijní léta. Rozhodoval jste se taky jako vlastně kam dál jestli teda jít do těch tajných služeb, jestli jít do nějaký diplomacie armády, možná takový ty Co vám tenkrát běhlo hlavou?

No u mě to bylo jasně daný. Tak já bych mohl studovat v Monterey, tak jsem si vzal tenkrát jako astronomickou půjčku přes 2 miliony korun na školné. Pracoval jsem tam za 8 dolarů na hodinu, jako bylo to velmi náročný a věděl jsem, že tu půjčku taky někdy budu muset splatit, čili to znamenalo, že já budu určitě pracovat v zahraničí.

V té době bylo naprosto nemyslitelné aby šel pracovat do Česka. A zároveň přetože jsem měl zelenou kartu v Americe, tak jsem měl český pas a jako za těch okolností nepůjdu pracovat pro tajné služby, to bylo taky zřejmé. Takže a furt mě to intelektuálně zajímalo dál a dál takže já jsem zůstal na té akademické úrovni vlastně z tohoto důvodu, ale zároveň veškerou akademickou práci, co jsem dělal tak jsem se snažil dělat tak, aby byla co nejvíc prakticky orientovana.

Mně přijde zajímavý, jak jste říkal, že vlastně vás zajímal ten terorismus, zajímá vás to stále, kde co novýho vzniká jak se ty různý konflikty vyvíjejí a tak dále? Do určité míry ano, ale přiznám se, že co se týká těch věcí, které mě zajímaly a kterým jsem se 20 let věnoval, tak to jsem si tak nějak jako trochu uzavřel a nejsem si jistý jestli v tom mám stejnou intelektuální zvědavost, jako kdysi prostě se vám to uzavře do určité míry takže nějak to sleduji, ale že bych denně se tomu věnoval, tak to nemám a navíc já když mám nějaký vědnovací případ, tak všechno ostatní jde bokem a věnuju se tomu Tomu případu takže když to bude, když budu mít vyjednávání s Talibanem v Afganistánu, tak všechno pro mě bude o Talibanu ale když to bude nějaká kriminální skupina na Haiti, tak všechno bude o Haiti a o tom, co tam se zrovna děje a nebudu sledovat co se děje prostě s islámským státem v ten moment.

Ne, mně jenom vlastně přijde zajímavý že my tady v Čechách často že jo známe ty teroristy, o kterých se mluví v televizi, jo, ať už to je zrovna islámský stát přesně nebo Taliban, Na světě se tedy děje spoustu věcí, o kterých možná nemáme páru, že jo o Jemenu se tady moc nemluví a je tady spoustu samozřejmě dalších konfliktů a já nevím terorismus v Latinské Americe, tady vlastně lidi moc nevnímají, tak jestli trošku mě zajímalo jestli vlastně máte povědomí, já nevím jestli jsou nějaký jako nový vlastně jako terorism, nebo jestli obecně ten terorismus je na vzestupu je na ústupu dá se takhle říct vůbec?

Nedá se to úplně tak říct, protože terorismus je z velké části psychologická hra a jedná se tam o nějakou percepci. A terorismus je závislý na tom, že se o něm diskutuje a že je vidět. Margaret Thatcher tomu říkala kyslík, kyslík publicity, který terorismus potřebuje k tomu aby přežíval, aby byl úspěšný. A momentálně si myslím, že terorismus tak velký kyslík publicity nemá a ono to často nemusí být dáno tím, že terorismus jako hrozba opadl, ale že prostě nastoupily jiné hrozby a jiné otázky, kterým se svět a média věnují daleko více.

A to se myslím děje v tento moment, takže si myslím, že terorismus teď v médiích je vidět daleko méně. To ale neznamená že neexistuje a to podhoubí, tam je pořád a skupiny, které operovaly v minulosti nadále operují A akorát jim chybí ty spektakulární útoky, které by přitáhly tu pozornost zase na jich stranu.

Takže to je hlavně o tu pozornost nejde o to vydělat co nejvíc peněz nebo v úzovkách zabít co nejvíc lidí ale primárně Všem těm teroristům jde u tu pozornost. Jak říkal můj kolega, jeden z mentorů Micheja Brian Jenkins, terorismus je divadlo. Není to o tom, kolik lidí zabijete, ale jakou formou to uděláte, jak moc to bude vidět a jak moc to přiláká pozornost.

Takže když se zeptáte američanů na Jamesa Foleyho, který byl popraven jako první americký rukojmí v Syrii islámským státem velmi teatrálním způsobem, kdy mu Jihadi John uřízl hlavu na videu kdy on tam byl v tom oranžovém trikotu jako v Guantánamu, tak pro američany je tohleto druhý nejvíc rozpoznatelný mezinárodní moment mezinárodní politice, kromě 11.

září za posledních 30 let. Takže tohleto byla smrt jednoho člověka a obrovským způsobem to připoutalo pozornost. A oproti tomu 11. září zabilo skoro tři tisíce lidí a mělo to podobný efekt. A pak jsou útoky, které zabyly 500 lidí a skoro nikdo si je nepamatuje. Jasně. No, Je to docela fascinující samozřejmě téma.

Vy jste se pak teda dostal k vyjednávání. Jak se člověk naučí být vyjednavačem nebo stane se tím vyjednavačem? Jaká byla ta příležitost který se chytnul abyste se dostal do této společnosti Tak pro mě vědnávání byl nový obor když jsem ho před těma 25 lety začal studovat akademicky a my jsme jako součást toho měli nějaké přednášky vědnávačů z FBI a podobně takže pro mě, když mě zajímal terorismus a vědnávání jsem měl jako obor tak ten průsečík těchto dvou oborů, Tak byl jasně danej takže tam jsem přečetl všechno co v té době existovalo o tom oboru.

No a hlavní moment, který mě táhl blíž k té praxi, tak byl útok v říjnu 2002 na Moskevské divadlo, na Dubrovce, kdy vlastně kolegové z projektu kde jsem pracoval, tak analyzovali ten plyn který tam ruské složky použili k tomu aby uspali ty teroristy než tam zautočili a všechny je postříleli. A zemřel tam 129.

Nevinných rukojmích. A tak nějak obecně ten diskurs byl takový, že jako vědnávání nemělo šanci na úspěch tím pádem bylo zapotřebí použít plyn, ale to nereflektovalo moji zkušenost a znalost z toho oboru, takže jsem to začal studovat víc dohloubky. A tím že jsem mluvil rusky, tak jsem byl schopen se napojit na lidě dělat přímo rozhovory s bývalými rukojmími.

Mluvil jsem i s lidmi, kteří šli a s očí do očí mluvili s Abu Bakarem, což byl ten hlavní člověk který vědnával za ty teroristy uvnitř A dal jsem dohromady takovou studii, která vyšla v jednom akademickém časopise a potom mě volali lidi z FBI, jestli bych nepřednášel pro jich vědnavače a takhle se to jako navalilo.

Takže já jsem velmi rychle zjistil, že když Udělám takovou detailní studii a budu tam analyticky aplikovat ty vědnavací znalosti ještě ani ne tak dovednosti ale znalosti tak to může mít velmi velký dopad. Takže potom jsem dělal Beslan, dělal jsem Moskevské divadlo, pardon, dělal jsem útok v Mumbai, dělal jsem útok v Inamines, v Alžírsku a tyhle ty případové studie, se kterýma jsem potom objel celý svět a vlastně jsem přednášel pro všechny vědnavací týmy na světě.

Ještě tenkrát jako ten spíš řekl bych teoretik nebo člověk který tomu rozumí z jejich úhlu pohledu mluví jejich řečí, ví jak to funguje, ale potom ještě byl zase další krok to dělat v té praxi. A to jste dělal za vlastní náklady z vlastní iniciativy? Tady ty třeba tu první detailní zprávu, nebo prostě nápad hele, vlastně to zajímá tak tam jako pojedu a strávím měsíc života, nebo já vlastně nemám představu jak dlouho tím že tohle zpracuji?

No to bylo víc než měsíc třeba jsem dělal téměř čtyři roky a v původní fázi, když jsem neměl jako výzkumné granty a tyhle ty věci, tak to bylo, no to jsem tam bydlel za pět dolarů s backpackem jsem tam normálně cestoval, bydlel jsem u těch lidí a no do určité míry mě to přiblížilo těm lidem Jo, že jsem měl že jsem s tím strávil spoustu času protože když jste v nějakým mezinárodním hotelu a jenom jezdíte na schůzky a děláte rozhovory, tak se nedostanete tak blízko těm lidem takže si myslím že to bylo k prospěchu věci, ten nedostatek těch zdrojů, že mě to vlastně donutilo být blíž těm lidem, oni mě často i ti beslančtí rukojmí, třeba ubytovali u sebe doma a pak se jako hádali, u koho budu bydlet, když už jsem tam byl známej v té komunitě.

Co na to potrvalo 4 roky tedy na té práci? Protože pro člověka zvenčí je těžký představit vlastně, jak to probíhá. Protože máte tolik různých verzií toho, co se stalo. Mám asi 12 různých verzií toho, jak došlo k výbuchu první bomby. A takže jsem pořád zkoumal dál a dál, víc a více důkazů se objevovalo ze všech různých stran.

Chtěl jsem mluvit se všemi stranami zúčastněnými, chtěl jsem mluvit s různými rukojmími tam jich bylo 1200. Potom si je rozdělíte do skupin kde kdo seděl, kdo co viděl, takže to byla velmi detailní investigativní práce. Navíc když děláte s někým rozhovor a to znáte ze své praxe, když ho uděláte za pár let znova s tím člověkem a zeptáte se na stejnou otázku občas dostanete jinou odpověď, takže i tohle to jsem dělal, že jsem dělal znovu rozhovory s těmi stejnými lidmi.

A i proto z výzkumného hlediska pro mě ten Beslan asi nejdetalnější věc kterou jsem kdy udělal. Dalo se to, vy jste říkal, že jste to pekně nepublikoval. V úzovkách může se to teda každý přečíst, můžou si to vlastně i nějaký jako další potenciální teroristi přečíst a říct si, hele, oni viděli tady chybu, my se s toho vlastně poučíme?

Ano můžou a vyšlo to jako knížka v Americe v roce 2007, jmenuje se to Negotiating Hostage Crisis with the New Terrorists. Gary Nesner, což byl zakladající šef vědnavacího týmu FBI, tomu napsal předmluvu a je to taková jako povinná literatura, bych řekl pro vědnavací týmy po celém světě, proto já jsem pak pro ně přednášel a stalo se mně, že mě kanadská spravodajská služba jedna poslala print screen z nějakého chatu džihadistického, kde tam někdo psal, jestli chcete vědět jak nevěřící budou vyjednávat tak si přečíte tuto knížku.

Nicméně i z toho komentáře bylo naprosto zřejmé, že ten pysatel tu knihu nečet. Takže jako většina lidí, který si povídají o knížkách a ani přes doporučení, to často nevede k tomu aby si ji přečetli. Přesně tak a navíc je v té literatuře o vyjednávání taky spousta balastu a stejně jako normální konzument to není schopen rozpoznat, tak i ten terorista to úplně nerozpozná a navíc vyjednávání v kontextu barikádové situace, jako byl Beslan nebo Moskevské divadlo, tak když si to ten terorista přečte, tak si myslím že to zvýší naše šance na vyjednaný výsledek v tom příštím útoku, protože nebude mít určité předpoklady, které dneska by měl.

No dobře, Adam Nolník je teda uznávaný teoretik vyjednávání a teroristických situací, kdy vás poprvé někdo oslovil jako… Tak Adame, když to takhle umíte popsat pojďte to dělat. No pro mě to bylo v kontextu jednotlivých případů, kdy mě nějaký vyjednovací tým nejmenované země poslal video nějakého rukojmího, který poslali údnostci ze země, kde já jsem nedávno byl.

Chtěli, abych se na ní podíval, dali jim na to feedback, takže jsem byl tak nějak postupně díky těm osobním kontaktům s těma lidma tak nějak marginálně vtahován do určitých případů. Taky jsem měl kontakty v některých zemích, kde oni kontakty neměli, potřebovali nějaké najít a tak dál, ale vlastně potom pro mě hlavní moment byl, že jsem se rozhodl, že to chci dělat prostě na té praktické úrovni a díky tomu, že jsem ty kontakty měl a přednášel jsem pro ty týmy, tak nejcít, že jsem se dohodl se Scott Lenniardem z Lennickou metropolitní policii a šel jsem do jejich kurzu, tentokrát ne jako instruktor ale jako kurzant a šel jsem prostě vyjednávat svůj první scénář před dveře, což byl docela adrenalin To, že jsem si říkal teď se třeba ukáže, že to vůbec neumím, Takže no bylo to zajímavý.

No protože já mám pocit, co jsem si u vás načet, že nemůžete říkat, že ty emoce jsou tam důležitý a ne, že by se jim člověk měl řídit, ale asi je možná ukontrolovat a tak dále, což předpokládám, že z těch analýz asi úplně člověk nezíská tedy ten praktický možná nebo mindsetový způsob jak to dělat. Ono je to o praxi a vlastně o vaší schopnosti naslouchat druhé straně, mít nějakou empatii, být schopný poznat co je pro druhou stranu důležitý.

No to je to hlavní na vyjednávání a myslím, že to jsem vždycky měl. Já jsem tohleto jednak jsem byl tom trénovanej ty dva roky v Monterey, ale já potom i když jsem dělal ty rozhovory třeba s teroristy nebo i s těma rodinama těch rukojmík, který tam třeba přišli o svoje děti a tak dál, tak ta empatie a schopnost naslouchat a vytvořit si ten vztah pro mě vždycky byla klíčová.

I přes ty kulturní rozdíly, i přes rozdíly hodnot a zkušeností a tak dál. Takže si myslím, že ten základ jsem vždycky měl. Tam je to potom nějakým způsobem tomu dát rámec a vědět co dělat v té dané situaci. Zvlášť třeba v kontextu policijního vyjednávání, když policajt nejste, neznáte ty protokoly, na koho se musíte odkázat kdo vám dá teda to rozhodnutí co smíte a nesmíte, tak máte určitou nejistotu Takže to spíš byla ta nejistota, kterou jsem se musel jako naučit s ní pracovat a pak už to šlo rychle nahoru.

Já se možná zeptám, řešil jste v tuhle chvíli někdy jako vlastní finance a peníze? Nebo jste ten člověk motivovaný hlavně tím co tě dělá to, co vás baví a tady to bylo vedlejší? Protože ono předpokládám, že akademická sféra, soukromá sféra, všechno to funguje nějak jinak. Já si vůbec nejdu představit jak to probíhá, když vám zavolají kamarádi se vbíhají abyste se na něco kouknul a vy řeknete, no tak já vám pošlu svoji hodinovku nebo…

To vůbec to bylo pro Bono, a když jste akademik tak Akademici dělají spoustu věcí pro bono jezdí na konferenci, někteří akademici prostě musí platit konferenční poplatek aby mohli na konferenci ještě si zaplatit cestu. Já tím že jsem dělal tenhle ten obor, jako v kontextu terorismu, tak všechno bylo tak jednak populární, byly na to zdroje celkově, že mě zvali po celém světě, já jsem přednášel nějakých 65 zemích a samozřejmě to platí ten, kdo mě zve minimálně náklady.

Jo, takže já díky tomu oboru jsem tenhle problém neměl, ale jestli se ptáte, jak důležitý jsou v tom ty peníze, tak to pro mě vždycky byla naprosto sekundární věc, jako pro mě to bylo o tom, že mě to baví a chci věd víc a jedu si za tím a peníze jsem v tomhle úplně neřešil. Je tohle něco co se snažíte třeba nějaký způsobem předat i svým dětem, tady ten přístup?

Protože zase možná v tom dnešním světě není pro spoustu lidí tak typický, člověk se říká, hele, vlastně já to mám jinak Já myslím, že spoustu věcí dětem předáváte, příkladem já osobně když jedu třeba na dovolenou, tak jako pro mě ideální dovolená je, když bydlím za ty 3-5 dolarů na noc prostě mezi místníma lidma, cestou místníma autobusema s baťohem, čekám někde na křižovace, vím že tam pojede autobus mezi dneškem a čtvrtkem a čekám dokud nepřijede a jedu dál a to je ten pocit svobody a pocit schopností přežít kdekoliv, který na tom jako mám rád i moje děti, tak to cestují se mnou.

Takže jsme byli v Kolumbii, v Gruzii, na Filipínách na Šrýlance, v Kenii a podobně takže jsem se snažil, aby viděli svět aby viděli různé úhly toho světa aby viděli i chudobu a snažím se to dělat takto. Ono to je skvělý, že jo ono samozřejmě a vy to asi znáte jak jste říkal, byl jste ve spoustě zemích, ono to člověku často dává tu perspektivu a možná i to uvědomění, že přesně, že to o těch penězích není, když vidíte přesně tady v těch zemích, jak žijou lidi a tak dále.

Přesně tak a tam jako naučíte se. Naučíte si vážit to, co máte především a naučíte se míň hodnotit, jo, pochopíte, že spousta věcí vypadá prostě jinak z různýho i z jiného úhlu pohledu a na to si myslím že to cestování nebo celkově ten život v různých zemích jo, to vás posune tady v té schopnosti mít empatii s tou druhou stranou a nehodnotit a to je základ dobrýho vědnavače, takže si myslím že i tahle mezinárodní zkušenost a to, že jsem žil na čtyrech kontinentech a byl ve více jak sto zemích, takže mě taky posunulo na té lidské úrovni Titulky vytvořil Dovolte mi takovou krátkou vložku.

Chtěl bych vás upozornit na můj program Upgrade. Právě jsem dokončil první běh a je to něco vlastně takový měsíční program, který je za mě pro lidi kteří opravdu chtějí ten svůj život postavit na další úroveň. Je to vlastně čtyřidynní program, kde si s lidma projdeme nějaké trošku víc sebepoznání, reflexy, nastavíme si vizi a pak si naučíme, jak tu vizi rozpadnout do nějakých pravidelných návyků, jak Chci dělat takový ty zastávky, abyste šli tím směrem, který chcete jít.

A ten první program měl už teď skvělý recenze, lidi byli nadšený, jsou tam lidi kterým to pomohlo z nějakou spokojeností v životě, spoustu lidí říkalo, že se jim zmenšil stres, že trošku najednou jim dává více smyslu to, co dělají. Některý lidi si ten smysl nebo tu vizi úplně upravili a já jsem hrozně rád, že jsem to udělal a že vlastně teď mám spoustu námětů pro zlepšení.

A zároveň bych vám chtěl teď trošku říct, že v srpnu lehce zvolním v protiproudu a právě se budu soustředit na zlepšení toho upgradeu, protože už… Polovině září bych chtěl udělat druhý běh, kde právě zaimplementuju všechny ty rady, typy feedback, který jsem teď dostal a myslím si, že to bude skvělý.

Opravdu ten můj cíl s tímhle programem je pomoci vám vytvořit si život, jaký chcete, jaký si zasloužíte. Pomoci vám udělat si tu zastávku, nastavit si ty věci tak jak chcete. Já mám tam různý mechanizmy, ať už podpůrná komunita, další lidi kteří chtějí to samý, ale i možnost prostě vyhrát ceny s lidmi z podcastu jako Pavel Moric, Janka Chudlíková.

Možná tam přidáme i třeba workshop Adama Dolníka a další věci, takže snažím se opravdu motivovat, snažím se… Těm, co chcete a těm, co jsou schopný tomu pár hodin věnovat, pomoci nastavit si ten život podle sebe a pro mě je to takový novej srdeční projekt a něco, co si myslím, že by mohlo fungovat nad tím podcastem pro lidi kteří chtěli jí dělat o krok víc než jenom získávat tu inspiraci, ale přetavit to do té praxe.

Takže všechny informace můžete najít na webu protiproudu.cz lomeno upgrade, budu to samozřejmě furt updatovat, budu tam přidávat ty nové věci ale pokud chcete se přidat k tomu druhýmu běhu, tak jděte na ten web protiproudu.cz lomeno upgrade a tam je formulář a já vám pak dám vědět. Takže to je upgrade, díky moc, že mi věříte že posloucháte tenhle podcast a jdeme zpátky k Adamovi.

Bylo těžký vybrat si tu Českou republiku jako tu základnu, jste nikdy chuť aby byla někde jinde? A tak moje základna je v Londýně, ale žil jsem v Česku a bylo to dáno i v kontexte mé rodinné situace, kdy vlastně já jsem, moje bývalá manželka se vlastně předstěhovala z Austrálie do České republiky do Brna s mýma dětma, který se narodili v Austrálii a v Singapuru a nikdy v Česku nežili, tak se stal holt z Brna můj středobod světa, abych s nima mohl být a výdat je a takže jsem se přizpůsobil i té situaci.

Ty jsi říkal Londýně, že základna, myslíš že to je v Londýně teď? Ne. A máte teď nějakou základnu? Žiju v Praze a funguji teď z Prahy ale když jsem dělal vědnovače v tom privátním sektoru tak ta základna je v Londýně a já jsem tam jednou za čas jel. Na schůzi, ale jinak nemusel jsem tam žít a to jsem si vyjednal.

Já jsem předtím pracoval třeba v New Yorku pro United Nations Counterterrorism Center, protiteroristický centrum a jezdil jsem hodně po Africe a to jsem si taky vyjednal, že občas pojedu do New Yorku, ale že tam nebudu žít. To byla moje podmínka. No spoustu samozřejmě těch rozhovorů s váma je na to téma jak vyjednávat s teroristama nebo jak vyjednávat ty únosy což je něco, čemu jste se věnoval 10 let.

Teď jste říkal vlastně, že už, že už tuhle kapitolu uzavíráte nebo jste uzavřel. Už člověk zažil všechno v tom? Tak nikdy to neuzavřete úplně, spíš jde o ten modus ve kterým fungujete. Já jsem to posledních deset let dělal v tom totálním nasazení toho jednoho týmu na světě, který když se něco stane, dostane telefonát a jedete a musíte být v permanentní pohotovosti.

A jako už mi to stačilo po těch deseti letech tenhle rozměr. To neznamená, že když se nám někdo obrátí v kontextu únosu a potřebuje pomoc, že to nejsem schopen dělat, ale už já si rozhodnu, jestli na to jedu nebo na to nejedu a za jakých okolností to dělat budu a nebudu. Pokud jsem byl v té pozici v tom týmu, tak jsem prostě neměl na výběr a měl jsem nulovou kontrolu nad svým životem a to je aspekt, který jsem se rozhodl změnit.

Ale neodcházím z toho oboru jako takovýho. Myslím že to ani úplně nejde, že se tomu nevyhnu. Já jsem to pochopil tak, že teda vy jste pracoval pro společnost, která nabízela to pojištění proti únosům a pak jste teda tím pádem vlastně Pomoci řešit, když něco taky dostalo. Já jsem pracoval pro firmu, která byla provider těchto služeb pro pojišťovnu, takže to jsou dvě striktně oddělené záležitosti, nicméně tím, že my jsme byli jako ten provider pro tu pojišťovnu, která má naprosto většinu globálního trhu s tímto typem pojištění, tak to vlastně zajistilo to, že jsme měli prostě 200 případů každý rok, že jste u toho zdroje těch případů a máte jeden za druhým.

Když jste mimo tu strukturu, tak Pochopitelně bude daleko míň ale zase vám to dává větší svobodu. A já chci dělat i jiné věci, než jenom únosy. No mě vlastně šokovalo, když jsem koukal že jsem našel nějaké odehady že těch únosů je 20 až 30 tisíc ročně, nebo něco takového. Mě to vlastně dalo takovou perspektivu že já třeba teď, když jedu někam k moři, tak se bojím žraloků.

Když jsem si dneska vygooglil, že útoků žraloků nebo mrtvejch žraloků je 5 až 10 ročně a oproti tomu 20 až 30 tisíc únosů. To je úplně nepoměrně jakože… Mě překvapilo, jak to číslo je obrovský. A nebude přesný, je to jenom odhad, protože naprostá většina lidí kteří jsou unesení, jsou místní občany, není to jak v televizi, že to bude prostě nějaký jako syn nějakého továrníka, nebo že to bude nějaký bílej turista, který někam by jel a tam ho zebrali.

to jsou ty, kterými vidíme nejvíc v televizi, ale třeba na Haiti nebo v Nigérii máte jeden únos za druhým a každej večer tam unesou nějaký lidi a je to věc, která je tragická, protože v naprosté většině případů ty rodiny se nemají na koho obrátit a nemají jim kdo pomoct a vdělají to sami. No a jaká je ta motivace tady toho, protože chápu že jo prostě motivace, když to jako řeknu v Pakistánu zajmou to nějaký západní turisty Tak tam předpokládám, že ty turisty nebo že ty lidi kteří to udělali doufají, že samozřejmě dostanou tu tuční výpalny, výkupný, jaká je motivace vlastně?

Takhle unášet jako obyčejný lidi ze svý země. Finance úplně stejně jako v tom případu, co jste změnil předtím a oni chtějí maximum, co můžou dostat od každého, ať už když budete západní turista, tak jejich očekávání budou vyšší, když budete místní řidič, tak jejich očekávání budou nižší, ale v obou případech ten proces bude velmi podobný a oni se budou snažit získat úplně to maximum, co z vás můžou sedřít bez ohledu na to, kde je ta objektivní částka, kterou si můžete nebo nemůžete dovolit.

Takže předpokládám, že to je asi jedna z hlavních jako věcí která se řeší ta částka nebo řeší se ještě něco jiného, protože u nich předpokládám že zájem je teda maximalizace zisků. Na té straně, kterou jste zastupoval vy, je snaha co jako zaplatit tolik kolik si můžu dovolit aby to skončilo co nejrychleji?

Mým jediným cílem je dostat toho člověka ven bezpečně a co nejrychleji, jak to půjde. Máme pořekadlo, slow is smooth and smooth is fast. Když chceš někam jít rychle, musíš jít pomalu, protože když půjdeš pomalu, tak to půjde hladce. A když to půjde hladce, tak tam budeš dřív, než když se budeš snažit jít rychle.

Ono to není úplně intuitivní, ale u těch únosů to jednoznačně tak je. Tam není žádná objektivní cena, jakou by ten rukojmí měl. Jo, trh nějak jako diktuje nějaké očekávání druhé strany, se kterýma musíme pracovat, ale reálně oni chtějí maximum a oni budou používat ty nejtvrdší nátlakový metody, jaký mají, aby nás dostali, aby nás zlomili, abychom jim dali všechno co máme.

A my celou situaci musíme klást odpor a to je ten způsob, jak my se dostaneme k tomu výsledku. A ten odpor neklademe z důvodu aby se ušetřili někde nějaké peníze. Ten důvod je, že pokud nebudeme klást odpor tak to celé bude trvat díl A ten člověk tam bude zbytečně trpět a zaplatí se x násobně víc samozřejmě ale to není ten hlavní důvod Hlavní důvod je, že musíme projít tím procesem, aby ti údnostci došli do bodu, kdy už jsou spokojení s tím co dostali.

Řekli si, že už jsme dostali všechno co jsme mohli dostat, už nemá smysl dál pokračovat. To je ten důvod. Takže paradoxně, kdyby někdo ty peníze měl a neřešil je, oni mu řeknou, že chce milion dolarů a oni by řekli, že tak milion dolarů posíláme a zejtra ať je doma tak to vlastně nefunguje takhle. To tak nefunguje a představte si, že dáváte svůj dům na trh chcete prodat dům, říkáte si tak 18, kdybych dostal, to by bylo krásný a pak vám agent řekne, no ale přijdejte si tam nějakou vlato, ať máte kam ustupovat, dobrý dáte inzerát na 20 milionů.

Zítra vám někdo zavolá a řekne, dane, já to ani nepotřebuji vidět kde můžu podepsat rezervační smlouvu, tak jste šťastnej? Nejste. Jo, možná v první moment, ale rozleží se vám to a řeknete si, to bylo tak lehký, já jsem si řekl o málo, já jsem to nebudu dát a řekl jsem si o málo. Kdežto, když vám někdo zavolá a řekne, já si můžu dovolit, je to krásný dům, můžu si dovolit 16 milionů 896 tisíc, vy budete chvilku vyjednávat on nakonec skončí na 17 a půl, tak vy se rozhodnete že to vezmete, budete spokojenější než za těch 20 milionů.

Takže ta objektivní částka, kterou dostanete, není tak důležitá jako ten proces, kterým si projdete, a to je to vyjednávání, schopnost pracovat s tím procesem. No samozřejmě jedna z témat, který jsem se chtěl dostat je nějakým způsobem aplikace toho do reálního života, a ono tady mně z toho trošku vypadává, že vlastně, když člověk v fózovkách se chce ušetřit tomu vyjednávání, protože pro spoustu lidí má možná nějaký předsudky že to vyjednávání vlastně že jo, vlastně to nebaví, nechce se mi handrkovat a tak dále, tak jako dám tomu člověku co chce, ono to ve výsledku teda může být pro obě strany

Může být a teď se ale bavíme o velmi specifickým typu vyjednávání, kde máte nějaký vyděračský potenciál té druhé strany a kde tam neexistuje jako objektivní limit na to, kam se dostanete. Takže když budete chtít nějakou slevu na nějaký produkt a vy ten produkt fakt chcete a druhá strana si bude trvat na té své sumě, tak vy máte celkem důvěru v to, že když řeknete OK, tak já vám dám plnou cenu, takže to za tu cenu dostanete.

A u těch rukojmých to to není. Vydáte tu plnou cenu a ta cena půjde nahoru a změní se. A to je právě ten rozdíl mezi těmi dvěma scénáři, kterou si často lidi neuvědomují, když potom řeší únos, chtějí co nejrychleji zaplatit plnou cenu a myslí si, že tím se rychleji dostanou k tomu konci, tak jako kdyby se kupovali Pitelli a Black někde, ale v reálu to tak prostě není.

Jak dlouho to teda trvá? Nejčastěji, jo protože jak jste říkal, má to nějaký proces, dá se říct jak dlouho ten proces, je to na čtyři telefonáty, šest e-mailů, nebo? To se nedá odhadnout a zažil jsem případy, které skončily dřív než jsem přistál a zažil jsem případ, který trval 1400 dnů jo, na který jsem pracoval, znám i únos, který trval přes 8 let, jo, ten nebyl můj, ale 8 let, takže jako nedá se to úplně Předvídat.

Samozřejmě že jsou místa, kde se unáší poměrně často, máte určitý modus operandi, podle kterého jste schopni odhadnout, co to asi je za typ skupiny, jak moc asi na to budou spěchat. A když pojedu, zase používal jsem tu Jižní Nigérii tak ji použiju znova, když pojedu do Jižní Nigérie na Únos, budu mít určitý profil toho rukojmího, že to je nějaký místní zaměstnanec, který u sebe neměl IDčko té firmy pro kterou pracuje, prošel nějakým tréninkem předtím, tak můžu očekávat že do týdne až dvou bude vyřešeno.

Jo, jako to se dá zhruba odhadnout, ale každý případ je jinej a žádná garance není, že to nebude trvat třeba dva měsíce tři měsíce. Já jsem teda pochopil, že vy tam, případně další vědnávači, tam vždycky jedou na to místo, teda k té rodině je to primárně, jede se teda za rodinou? Asi jo, protože nebo když no, protože to je asi to místo, komu oni se vozívají nebo jak vůbec unosceví komu má ozvat.

Tam bylo několik ve vaší otázce bylo několik podotázek a všechny tyto scénáře jsou možný, jo, takže někdy to bude rodina, často ti únosci ví, že rodina třeba má málo peněz protože z profilu toho člověka ví, že tam jim všenka nepokvete, no tak se snaží dostat na tu firmu. Nebo se někdo snaží dostat třeba na vládu, když unesou někde nějakého západního turistu a podobně, takže je to celý o tom, jak my to uchopíme, abychom to dostali na tu nejnižší možnou úroveň, abychom vyjednávali z pozice rodiny, pokud to bude možný, ale to už jsou jako technické věci potom.

A to, jak oni ví, komu se mají ozvat, oni budou mít nějakou třeba svoji preferenci, nějakou svoji zkušenost, někdy to budou chtět vědět od toho rukojmího, komu se mají oznát, někdy mu jenom vezmou telefon a začnou se koukat na poslední volaný čísla a teď budou volat na všechny dokud se někdo nechytí, těch scénářů je spousta.

Tak Existuje vlastně pro vás nějaký jako je tam nějaký ten plan B, protože lidi to často znají z těch filmů, tak jako budeme vědnávat, když to nepůjde, tak tam vtrhne nějaká zásahová jednotka nebo takhle. Stalo se vám vůbec nikdy, že to byl jako nějaká alternativa, nebo to je fakt jako filmový scénář a žádná zásahová jednotka vlastně reálně tady ty věci neřeší, pokud se nejedná o americkou ambasádu.

Barikádová situace, kdy vy víte kde ti rukojmí a ti únosti jsou a máte kontrolu nad tím teritorium okolo, uděláte perimetr vytváříte ty plány na tu možnost tam jít s tou silou a když vědnavač bude pracovat tak to získává ten čas na to připravit a když to selže, tak tam vždycky tu možnost máte. To je i jiný scénář je to policijní vědnávání, než mezinárodní únost, kde je to definovaný tím, že vy nevíte, kde jsou a i kdybyste věděli, kde jsou, tak vaše šance tam jít a nějak jako vysokou úrovni Sebevědomí že jste schopni toho člověka zachránit Do toho jít, tak ty scénáře vyvstávají velmi zřídka kdy.

A řekněme, že když budete dejme tomu, prezident nějaké země a budete se rozhodovat jestli schválíte nějakou takovou záchcehovou operaci, tak musíte zvážit jestli ta země, jestli vás tam pustí, jestli to s ním musíte komunikovat, protože jako jít do cizí země s uzbrojenou akcí, tak to si může dovolit málo kdo, to je jedna věc.

Druhá věc je, že taky musíte mít dost pravodajské informací, abyste věřil, že máte aspoň 50% šanci na to, že to bude úspěšný a to budete mít málo kdy k dispozici. Za třetí posíláte tam 25-30 chlapů, který každej stáli 3 miliony dolarů na to je vytrénovat a vy jdete riskovat jejich život kvůli někomu koho obvinujete z toho že tam jel na vlastní pěst a nepřečetl si varování ministerstva zahraničí.

Takže politické rozhodnutí říct ano, takovéhle operaci se málo kdy stane, takže za váma nikdo nejde, nikdo vás nejde zachránit když jdete na rukou mít. To je možná dobré vědět, kdyby se to člověku stalo, vlastně jako jste v tom sami musíte se z toho, nebo vlastně jde to teda čistě o tu vaši rodinu, která pokud má ty prostředky, tak zavolá někoho jako vám.

V první fázi lidi tak nějak jako doufají, to je spravedlivý konec, tak vlítne tam nějaký komando, zabije ty zlí, zachrání toho rukojmího a prostě dobro zvítězí nad zlem. A byl by to ideální scénář, kdyby tak dopadl, tak já jako budu spokojený. Problem je, že na každou akci jako Jessica Buchanan v Somálsku, která dopadla dobře, vám vyjmenuju deset dalších, kde ten rukojmí přišel o život a dopadlo to špatně.

Takže šance že to vůbec proběhne je velmi nízká a šance že to proběhne úspěšně že ten rukojmí přišel je ještě nižší. Takže to není scénář, na který se jakýmkoliv způsobem soustředím a budu prostě pracovat s tím co je. A moje zkušenost nebo naše zkušenost v tomto oboru je, že zcela jednoznačně vyjednaný výsledek za výkupný je to nejbezpečnější, co můžete udělat.

A potom kolik se zaplatí nebo jak to proběhne, budete pracovat s tím co budete mít k dispozici a budete to dělat způsobem, který znáte a který funguje. Já jsem samozřejmě koukal, že vy říkáte, že je hodně důležitá ta postava toho člověka, který teraz stojí a který vyjednává s těmi umětnostmi. Mně samozřejmě na první dobrou napadlo, proč to nejste vy, proč neřeknete, že vy jste tady strýček nebo bratr nebo příbuznej a nepředstíráte to, protože máte ty největší zkušenosti a schopnosti.

Já bych to strašně rád udělal mě by to strašně ušetřilo život, kdybych to byl já. Problem je, že 96% rukových jsou místní občané a já prostě nebudu mluvit v hauza nebo nebudu mít jemenský malířský a jiný akcent. Prostě to je jako nerealistický. Takže já vždycky budu ten cizinec a v ten moment už tam bude očekávání, že někdo měl peníze na to, aby se najal odborníka, tím pádem to očekávání poroste i z hlediska výkupného a to nechcem.

Navíc tam často ještě bývá ta vyhruška, jestli zavoláte policii tak zabijeme rukovými okamžitě a budeme mluvit jenom s váma a teď prostě bude důležitý to udržet na té úrovni z tohoto důvodu. Jak teda probíhá ta vaše práce, protože chápu, že teda přijedete a teď sedíte dny s rodinou kolem stolu, kolem telefonu a čekáte, jak zazvoní?

No, to vypadá že nic nedělám, že? No ne, ale jo protože jako je mi jasný, že ten kontakt neprobíhá po messengeru, když se píšete, takže vlastně jako chápu, že je tam nějaký nabrýfování, seznámíte se s tou situací, seznámíte se asi s tou rodinou a tak dále. Pak teda co řeknete, scénář až zavolají jak se vedí toto?

No a to je vlastně to nejtěžší vědnávání je s tou emocí té rodiny a těch blízkých. Vy potřebujete jich důvěru, vy potřebujete aby scénář a strategie na kterým se dohodneme, tak aby byla dodržená a emoce budou obrovská překážka tomu aby to byli schopni dotáhnout. Zvlášť, když potom se dostaneme do fáze výhružek, mučení toho rukojmího na té druhé straně a tak dále, kdy ti únosci velmi efektivně budou lámávat Vůli té rodiny klást ten odpor a já ten odpor budu potřebovat.

A jediný jak ho dosáhnu, je právě to, že jsem schopen pracovat s tou emocí té rodiny a držet si tu jejich důvěru a to je to nejtěžší vědnávání. Potom to vědnávání s těmi únosci pro mě zas tak složitý není. Tam jsou dvě strany, které jsou na sebe stoprocentně závislí, oni nemají komu jinému běru, kdo jim jeho prodali než nám a v finále to bude o tom, abychom udrželi strategii a dojdeme do toho konce.

Takže pro mě ti únosci paradoxně jsou tou menší výzvou, než je ta rodina nebo ten klient, anebo různé rodiny, protože jich tam taky může být víc, můžou to být různé země, které mají jiný preference a tak dál. Takže všichni ty aktéři okolo musím se všema pracovat a únosci jsou jenom jedna z těch větví ale těch větví je dalších spousta ještě.

Mhm, mhm, mhm. Funguje v tomhle nějaký blafování? Protože samozřejmě, kdyby nešlo o život, tak člověk si řekne, tak já jim řeknu, že jim nedám nic a co jim je zbydejné, kdyby ho nešlo člověka pustit v furzovkách. No zbydejným to, že mu můžou ubližovat, že ho zmlátí dají ho na telefon, ten člověk bude v slzách vás prosit, ať na něm nešetříte, ať mu dáte ty peníze.

Já budu pracovat do smrti a ti to všechno splatím, brácho, já ti to všechno splatím. No a cítíte to, jo, a to jsme nešli, cítíte tu emoci a vůbec jsme nešli jako do těch extrémů, když pak dostanete video, jak ho polívají horkým olejem, anebo štípačkama prostě mu za trenkama něco dělají a uzývá se řev a vy si nejste jistý, jestli je to doopravdy nebo ne, i tohle se děje.

Je tam vždycky ten prvek násilí? Asi jo, protože pro ně to je ta maximalizace toho výsledku, že? Vždycky říkám rodinám, ať se připraví na to, že tenhle prvek tam bude, protože nevyhnutelně pro ně je to business a dělali by blbě svoji práci, kdyby nemaximalizovali ten tlak a tohle je součástí toho tlaku.

Moje zkušenost je taková, že ve většině případů to, co slyšíme a to, co nějak vypadá, tak je extrémnější než to, doopravdy děje. Ale jak moc ten rukový minutu trpí nebo netrpí, nejsme schopni ovlivnit. A to tak ještě musím rozlišit tyhle ty dvě věci. Jsou věci, který jsme schopni ovlivnit a na tom pracujeme celou dobu a pak jsou věci, který ovlivnit nejsme schopni a to je to, jak oni se k němu chovají v ten moment.

Stává se z vás, která pak trošku je takový ten rodinný psycholog, protože ono to zní, že to je ta velká rola, že vlastně mezi těma telefonátama, což mám pocit, že bude časový vlastně krátký ukamžik, vlastně vy musíte být ten rodinný psycholog, který to všechno drží pohromadě. Přesně tak, držet pohromadě ty jednotlivce, držet pohromadě toho komunikátora, který taky nespí, který je na tom telefonátu ze kterým trávím ten čas který ho koučuju, ale musím se starat o něj aby on byl v pořádku.

Musím se starat o to, aby ten klient který mě pozval na ten případ, tak aby neměl všechny svoje hlavní… Šéfy všech odborů v krizovým týmu, který se potkává každou hodinu, protože potom trpí celý jinej business a my nevíme kolik týdnů, měsíců to bude trvat, takže se staráme o celý ten balík těch věcí okolo, které se tam dějí a je tam mediální rozměr občas se ozvolňují novináři, mají nějaký zprávy, chtějí něco publikovat, takže třeba i s nima budu nějakým způsobem komunikovat a odrazovat je od toho, takže mám tam takovou tu roli psychologa pro všechny a pro všechno.

No ještě mě zajímalo a určitě mi řekneš že to tak není, že samozřejmě snahou nějaký pojišťovny je zaplatit co nejmíň, nicméně předpokládám, že jako vy tohle vůbec neřešíte, ale asi zkušenej vyjednavač se i dostane ve výsledku k menší částce než možná neskušenej vyjednavač, nebo funguje to takhle? Nebo si čistě vlastně jako v vozovkách poměřujete, ale je to prostě o tom, čistě dostat ho domů nedostat ho domů nebo se tam tady ty aspekty taky řeší.

A pojišťovna, kde to bude znít silně, nemá do toho co mluvit a je tam vzájemná důvěra a 40 leté spolupráce, takže tam jako věří, že oni mají ten tým na světě, který tohle umí a prostě co ten tým řekne, že má bejt, tak tam nebývá kolem toho debata. A což velká výhoda protože ještě mít ten tlak z té pojišťovny, tak to by bylo komplikovaný.

Zároveň je třeba říct, že to je takzvaná indemnity insurance, takže ta rodina si stejně musí ty peníze sehnat sama a teprve potom všem je může získávat zpátky, takže to není tak jako, že tam někdo přijde s kufrem peněz, což je taky mechanismus který zabraňuje právě přehnané štědrosti a pocitu jako neomezených zdrojů.

Tak to je jedna věc a druhá věc co se týká těch výsledků, tak jasně všichni máme nějaký ego, že jo. Je to dobrý pocit když tam ty… U nosce na té druhé straně dostanu na ty nejnižší sumu a když oni začnou na milionech dolarů a já za pár dní dostanu na 1473 dolarů a ten rukuj mi jde ven, tak si říkám, dobrý, to jsem zvládl.

Zároveň ale nesmím být v pozici, kdy tato moje potřeba je dostat ještě jako o pár dolarů níž, abych si něco dokázal. Když to bude znamenat, že ten rukuj mi tam bude o den díl tak už to dělám blbě. Takže je třeba tyhle ty věci dát do dvou různých mentálních bloků a oddělit je, protože je velmi snadný se nechat stáhnout tady tím vlastním egem a tou touhou ukázat jak člověk dobře vyjednává, ale reálně to utrpení toho rukuj mýho a to, jak dlouho tam zůstane, je to klíčový.

A co se týká té ceny tak to jsou potom ty klíčový momenty. Si představte, že ti unosci už spadly na nějakou částku, jste extrémně už jsme jako poměrně blízko sebe a teď oni řeknou, no tak dorovnejte do Téhle a téhle sumy a pošleme ho domů. No ale vy riskujete, že když to dorovnáte, teď jsem jim říkal před chvíli, že už nemám žádný prachy, za poslední týden už nevím kam bych šel a teď najednou jako najdu další třeba pár set dolarů, abych to dorovnal, no tak jim začne vrtat, aha, odkud se ale vzalo těch pár set dolarů, když teď mě tvrdil že už vybrali v neděli částku v kostele, už všichni příbuzní dali všechno prodali auto a najednou mají další, třeba nám ještě neříkají pravdu a může se to cel líp protáhnout.

Takže to jsou ty dva protipoly. Já se nesnažím tlačit cenu na úplně nejnižší možnou sumu ale zároveň Se nesmím nechat nalákat tou viděnou rychlého řešení, i když to může být past. A to už je ta zkušenost, kterou do toho ten vědnavač přináší. No mě zaujalo, že říkal, že musíte hrozně oddělovat to svoje oko, až to je vlastně přerozený nějaký mýt.

Máte na to obloženě nějaký techniky? Nebo jste tak prostě stavěnej, že vám to jde? Je to o tom se vždycky vracet k tomu co je můj cíl. A to si myslím, že to je klíčová věc, kterou by každý vědnavač měl mít, vždycky se vrátit k tomu co je jeho cíl. A velmi často problém ve vědnávání je ego toho vědnavače a to že ten cíl ztratí, a že to ego a to, abych se cítil dobře zvítězí nad tím cílem, který jsem si předtím vytyčil.

A reálně vědnavač nevypadá dobře u toho co dělá, takže jestli do toho jdete s tím že budete jak ve filmu a vaše ego tím bude živený, ne, to je přesně napopak. Vědnavač se cítí dobře, když Téměř nemluví, kdy druhá strana ubíjí argumentama, ona to nereaguje, neříká žádnou chytrou super větu, která to celý rozlouskne, jo, je to přesnej opak.

Takže najít tu disciplínu naslouchat druhé straně, se kterou absolutně nesouhlasím, když třeba lže, říká nesmysly, ale dál naslouchat, dál obětovovat ty informace a nereagovat na to, tak to je ten hlavní rozměr, takže to musíte mít v sobě, jinak nebudete dobrý vyjednavač. Jak se pak předávají ty peníze? Jsou nějaký osvědčený způsoby?

Používají se na to, nevím, kryptoměny a takové novenky? Kryptoměny prakticky ne, i když jako zažil jsem to a možná to bude dominantnější způsob do budoucna a ve většině míst, kde fungujem, tak je to pořád v keši, i proto budeme si muset dávat pozor na to, aby ty bankovky Byly různý denominace, aby některý byl starý, některý nový, aby to bylo evidentní, že se to zbíralo ze všech možných zdrojů, takže je tam i nějaká logistická logistický rozměr v tom všem, ale většinou vám ti únosci řeknou, co máte dělat, aby jste jim ty peníze dovez.

A je to pak na té důvěře, že vy jim ty peníze dovezete a doufáte, že oni udělali ten jejich krok který museli zavázat, ale tam asi neprobíhají takový to z ruky do ruky. Z ruky do ruky neprobíhají to jsem zažil ale je to velmi nepravděpodobný a vy to vlastně ani nechcete, to není bezpečný pro nikoho. Jde tam o to, že oni si vemou ty peníze, spočítají si je a pak se rozhodnou.

I proto je strašně důležitý, jak vyjednáváte celou dobu, protože ten proces, o kterém jsem mluvil na začátku jedinej způsob jak vlastně ochránit i toho kuríra, A když ti únosci budou vědět, že nemá smysl toho kurýra chytit a chtít něco za něj anebo si podržet toho rukujmýho ještě na další vědnávání, protože mají pocit, že už žádný další peníze nemáte, tak to je to, co je v ochrání.

Takže i proto musíte vědnávat systematicky a dovízt je do toho pocitu, kdy mají pocit, že už mají všechno co mohli dostat. Mhm, potřebují oni i nějaký ten pocit bezpečí? Přesně, že po ní pak nepůjde nějaká ta policie a tak dále, že vlastně zmizí s penězma a už se to dál nebude řešit? No samozřejmě, že to je ten začátek a ten konec co jsou ty nejvíc vypjatý momenty celé té akce a tam oni se samozřejmě bojí, aby se náhodou někde neukázalo někde nějaký komando, který sleduje ty peníze, aby vystupovalo jejich lokaci a zautočilo na ně.

Takže tam oni jsou docela paranoidní a i ten proces, kterým se ty peníze předávají, tak je úplně… Udělán tak, aby se mohli přesvědčit, že skutečně ten kurýr není nikým sledován a tak dál no, takže… A v našem, takhle, v našem zájmu to není, není to v jejich zájmu, musíme pracovat s tou jejich paranojou. Mně vlastně u toho čtení některých těch příběhů vlastně napadlo, že byste řešil často ty únosy probíhají i takový ty vyjednávání, které možná z těch filmů znají lidi takový to, že vlastně vyhrožují, že je někde nějaká bomba, že to není takový to už něco držím, ale je to vlastně nějaká výhružka a předpokládám, že to je zase trošku jiný styl vyjednávání.

Probíhají to jsou vydírání nebo vyhružky a jsou to případy, který taky děláme a zažil jsem jich spoustu po celém světě, bývalí zaměstnanci a podobně, žádlivý manžel a tak dál, takže i s tímhle máme zkušenost. No a v čem je to jiný třeba? Protože tam jako, vy často, že jo nevíte, jestli ta vyhružka je skutečná nebo ne, předpokládám, takže oni se vás přesvědčují, že opravdu to udělám.

A je tam asi víc takových jiných nuancí. Ano. Já bych to řekl, no tak nejpodstatnější na tom je vaše schopnost analyzovat tu komunikaci a dozvídat se třeba z psanýho textu nebo z těch nahrávek další informace, které tam zůstávají nevyřečený, takže tam probíhá nějaká detailní analýza a systematicky vyhodnocení té vyhrušky.

Lidi když slyší vyhrušku, tak jediný co ví, je, že to na ně má efekt a že se bojí, ale málo kdy jsou schopni takhle detailně to studovat. Takže já bych tam udělal velmi detailní rozlišení úmyslu, schopnosti motivace, chronologie toho případu, jak to zapadá do celkové strategie, jestli je to konsistentní s tím, co ten člověk řekl předtím, když pošle nějaký video, který má dokázat že to, co udělá, takže má tu schopnost to udělat, jestli to odpovídá neodpovídá.

A když to uděláte tak jako detailní analýzu toho všeho Tak tam spousta věcí potom z toho vypluje. Je teda jeden z vašich zájmu, aby vlastně ta komunikace byla co největší s tím člověkem, protože pak je možná větší šance si to zanalizovat najít tam možná nějaký nestronalosti nebo udělat si ten obrázek lepší?

Někdy ano, někdy ne. Není to tak, že se prostě toho člověka snažíte držet na telefonu co nejdéle nebo tu komunikaci jako co nejdelší? Ne, a to už se dostáváme potom trošku do jinýho rozměru a rozměru, který třeba i v tom západním kontextu myslím, že není úplně dobrý o něm mluvit, protože to už je tak jako věc, kterou třeba dělá policie a tak dál a nechci jim stěžovat jejich práci tím, že by o tom mluvil.

Jasně, chápu, chápu. Vy teďkon tady ty věci školíte, respektive nepřímo tady ty věci. Ty předpokládám taky školíte i bezpečnostní služby Nebo dneska primárně vlastně lidi, kteří se chtějí zlepšit ve vědnávání? Dneska primárně klienty z privátního sektoru, jo, i když občas taky ty lidi z těch vládních složek, ale reálně tak jejich zdroje bývají velmi omezený většinou a já do vlastně ještě před pár měsíci před dvěma měsíci jsem nebyl schopen nikomu slíbit nikdy žádný datum, takže to je to, co mě omezovalo, takže myslím, že se to bude dít v budoucnu opět zase daleko víc než v minulosti ale do teď jsem prostě nebyl nikomu schopen slíbit, že přiletím 13.,

protože jsem nevěděl, jestli nebudu někde na UNOSu v Africe.

Zajímavá challenge, v tom leží 10 let, vlastně nemocit cokoliv plánovat. No, kromě pěti týdnů dovolené za rok, tak můžete si vzít minimum týden, takže když bude kamarád se ženit a chce, abyste mu šel za světka, tak prostě si musíte vzít ten týden na to a to je jedinej způsob, jak jste schopen garantovat že tam budete, nebo když vaše dcera končí střední školu a chcete u toho být v Dánsku a podobně, takže bylo to už příliš omezující no, se čtyřma dětma.

Hmm, proč dneska lidi možná chodí do vašeho teda tréninku, vyjednávání, co z toho ty lidi dostanou? Myslím, že k nám lidi chodí často s motivací biznisovou, často s motivací líp řešit konflikty a to je to hlavní, co z toho dostanou, ta schopnost pracovat se vztahem. Já když se podívám na výuku, vyjednávání, tak se učí celkově na světě spousta odborníků, co učí vyjednávání Tak velmi často vás učí vyjednavací strategie a za mě je to, jak učit někoho hokej Tím že ho učím jak hrát s odvolaným brankářem, jak hrát při silovku a oslabení aniž bych ho naučil bruslit.

Já se soustředím především v první fázi na to, naučit ty lidi bruslit, to znamená to je ta komunikace, to je ta schopnost naslouchání a přes naslouchání vytvořit vztah deeskalovat emoce, zjišťovat informace o té druhé straně, co je pro ně důležitý. A to jsou potom ty věci, to je zlato, který potom v kontextu těch strategií vy využijete, protože pak budete schopen strukturovat to, co vy chcete v kontextu toho, co je důležitý pro tu druhou stranu a to je to vyjednávání.

A moje zkušenost je taková, že většina lidí co učí vyjednávání neumí bruslit. Všichni to říkají, že je důležitý naslouchat, ale ono je to dovednost, kterou se prostě musíte naučit a to je to, co my děláme a myslím, že jsme v tom velmi efektivní a máme skvělý feedback od těch klientů, který nám píšou, že se vrátili z kurzu a co všechno se změnilo v jejich životě a konflikty, který měli třeba i v rodině a podobně tak najednou ví jak uchopit a najednou se věci posunuli dál, takže je to hrozně fajn.

To by možná vysvětlete protože říkáte naslouchat je dovednost, tak… Není to teda jenom o tom sedět mlčet a koukat? V žádném případě ne a je to fakt jako věc, kterou nás nikdy nikdo neúčil. My jsme se učili komunikovat tím že si máme někde stoupnout a mluvit zřetelně a na hlas. Jsme zvyklí hlavně být aktivní, takže hlaset Adámku, ať projevuješ tu aktivitu že jo, ve třídě.

Na poradách v práci máme pocit, že musíme furt mluvit aby šéf teda viděl že jsme iniciativní a kreativní a že máme jako názor. A vlastně máme obrovskou tendenci všichni z nás přirozenout zpát do té konverzace sebe svoje hodnoty, co my jsme zažili, co my si o tom myslíme. A většina z nich nás absolutně nenaslouchá.

My nasloucháme do doby, než ta druhá strana řekne něco na co chceme zareagovat a v moment už se jenom soustředíme na to, co mu na to řekneme. Já myslím že máme tu naši myšlenku kterou pošláme hned tak velmi příležitost. Přesně tak a ta naše myšlenka to je první krok naučit se tu svoji myšlenku pouštět aktivně a dál se soustředit na toho člověka.

A tohle, když naučíte dělat, když se naučíte Mít hodinovou konverzaci, aniž byste u ní položil jedinou otázku a dozvíte se o tom druhým člověku úplně všechno a skoro nic jste u toho neřek, tak to je to umění. To je za mě elitní vědnávání, pokud tohle to umíte. Protože potom ta část je strategie a tak to nejsou tak komplikovaný věci.

Ta dovednost je něco co chybí naprosto většině lidí a když se ji naučí, tak fakt to jako mění lidem životy. Když to řeknu je to klišé, ale to je ten feedback, co máme od těch klientů. No ono totiž člověk přesně občas vlastně slyší takový ty útržky, nějaký ty taktiky možná takový to, já nevím oslovuj ty lidi jméne, má zopakuj poslední věc co říkal.

Jsou tady ty věci teda vůbec funkční nebo užitečný? Nebo to je… No, oni jsou funkční a s čím mám problém, jak většina lidí co učí vědnávání to učí je že to učí jako nějakou matematickou rovnici. A když se to naučíte z knížek, tak v té knížce je těžký to popsat jako dynamický proces, protože to je knížka, to máte jako jeden pokus na to si to přečíst.

Takže když uděláte tohle, stane se tohle. No ale reálně všechno co je lék, může být i jed a naopak záleží na kontextu a záleží na načasování a na dávce. Takže i používání jména já kdybych řekl dané u každé věty, co vám říkám, tak by vás to otravovalo velmi rychle. Zopakování posledního slova to je technika zrcadlení.

Opakování posledního slova. Já mám zopaku tři věty za sebou, poslední slovo ve větě a bude vás to neskutečně vytáčet bude to působit uměle, bude to, navíc oni to často lidi dělají když neposlouchají tak jenom předstírají to poslouchání tím, že jenom zopakují to poslední a dál si myslí nad svýma věcma.

Takže naopak tohle jako to poslední slovo, ano někdy to může být poslední slovo, ale velmi často v té větě jsou důležitější slova které padnou které když odzcadlíte, zopakujete zpátky tak se dostanete mnohem dál v té konverzaci než tím posledním slovem Takže učit to jako poslední slovo ve větě, zcadlení to jsem zažil xkrát a to je za mě patentně špatně.

Jsou v fuzovkách nějaký takový jednohuky, které tady můžeme dát, protože už jako chápu dobrý, je potřeba se naučit bruslit, je potřeba se natrénovat atd., ale přece jenom jsou nějaký jak už jste říkal, třeba metoda zrcadlení, jsou nějaký takovýhle typy nad kterým si minimálně můžu začít přemýšlet, kdy to jak používat a trošku se dostat do toho hloubšu.

Myslím, že to je velice složitý to vysvětlit v kontextu nějaké jednohubky, jak vy říkáte, tak se mi líbí ten termín. A myslím si, že mimochodem to je tak jako problém, že jak se nám zkracuje naše schopnost se soustředit, lidi čtou míň a míň knih a čerpají informace stále z menších a kratších textů a z jednoduše se to čím dál tím víc.

Spousta lidí se učí třeba na LinkedInu z nějakých hashtagů, jak se má vyjednávat a tam je obrovský nebezpečí právě zkreslení validního konceptu do nějaké jednohubky, která ale v nějakým kontextu to bude ten lék a v jiným kontextu to bude ten jed. Takže já jako a priori nemám úplně rád ty jednohubky z tohohle důvodu, protože na všechno co vám řeknu, že nějak funguje, tak potom na to bude případ kdy to je jinak tak třeba slovo Ale, jo, můžeme se za to, často lidi říkají to slovo ale, je prostě negativní, protože já když řeknu, Dane, vy jste skvělej, vy tady vedete ten rozhovor, ptal jste se na spoustu věcí, které ještě nikoho nenapadly, cítím se s váma hrozně dobře, ale, tak v ten moment vy prostě zmrznete a teď čekáte, co přijde za hrůzu v té další větě.

Jo, takže ale má obrovskou tendenci a automaticky cítíme, že to neguje to, co bylo řečené předtím. A takhle je to bývá často učený a je to pravda, ale funguje to i tak, že když přehodím tu strukturu té věty a budu prvně mluvit o něčem negativním tak to ale může být velmi efektivní nástroj pro mě jak negovat to negativní, abychom se posunuli k tomu pozitivnímu.

Což je princip toho takzvaného měkýho ne. Já to používám v únosech pořád, že volají únosci na firmu a furt chtějí mluvit s někým z firmy a tam bude jednoznačná odpověď firma nebude platit výkupný, je to pro ně nelegální, ale rodina chce udělat všechno proto, aby zachránili svýho syna. Zavolejte Ahmedovi, tady je číslo.

Takže občas vám bude někdo říkat jednohubku, ale je zakázaný slovo, nemáte ji používat a zase je to nesmysl V určitým kontextu ale je negativní a v určitým kontextu je to velmi užitečný nástroj. Takže jestli to správně chápu, tak tady ten máš případ vlastně vy těm lidem dáváte trošku stopku, ale… Tím ale je přesměřujete přesměrujete nikam kam vy chcete.

Jednak a jednak je to, neříkám jim ne, protože když by to bylo ne, tak oni si říkají, aha, ne, tak my vám ukážeme jak najednou z toho bude, jo, a vytvoří ten tlak na tou rukoji mýho začnou jemu ubližovat a v dalším telefonátu na ten switchboard nebo na tu firmu už ten člověk bude prosit o život bude křičet, jo.

Takhle my je přesměrováváme tam, kam je chceme přesměrovat, ale to je jenom jeden ze způsobů nebo jeden z příkladů, jak to použít, jo, můžu to použít v kontextu když se budu bavit se svýma dětma nebo se šefem jo, prostě tam jde o to, že jsou určitý slova, kterými máme v mozku zajetý, že mají nějaký emocionální náboj, jo, slovo proč je další další takový slovo, jo.

No ne proč jsi ztratil čepici, jo, když jste tohleto slyšel v dětství, tak. Jako to není otázka která se snaží zjistit příčiny toho, proč nemáte už svou pokryvku hlavy. To je výtka, to je vyslovení nesouhlasu s tím, že prostě vy tu čepici nemáte a my to máme takhle zakodovaný, takže my když slyšíme slovo proč, tak automaticky většina z nás přechází prostě už do toho defensivního módu, takže slovo proč se chci vyhnout v kontextu kladení otázek, pokud už nějaký kladu, abych nespouštěl tady ten automatismus.

A zase zároveň, lék je zároveň, je to skvělý slovo na rozšíření otázky. Na ne vás baví dělat podcasty a děláte to skvělé, co vás na tom baví a proč. Tím vám dávám najevo, že očekávám dlouhou odpověď že nejste tlačený časem a že mě to fakt zajímá. Jo, takže zase je to slovo proč tady užitečný a v některých kontextu otázky negativní.

Vnímáte, že obecně i vyjednávání má někdy takovou negativní konotaci, já jsem třeba to vnímal, vím že taky je tady třeba populární téma, nevím investování na nemovitosti nebo kupování nemovitostí a slyšel jsem o případech lidí, který přesně zašli si na nějaké kurzy, naučili si nějaké techniky a pak prostě chodili na ty důchodce v uvozovkách a používali nově nabitý vyjednavací schopnosti a dávám to trošku do uvozovek aby…

Prostě stlačili cenu co nejnižší a odrbali je, v podstatě to tak jako vnímám. A vyjednávání tu konotaci často má a i z toho důvodu že pro spoustu lidí když si řekne vyjednávání, tak mají pocit že jde o distributivní vyjednávání, to znamená, že je tam nějakej nulovej součet na to, abych já mohl získat, tak ty musíš ztratit a takže proto často lidi vnímají v tomhle kontextu vyjednávání negativně a bojí se toho vyjednavače, protože to je ten člověk který vlastně bude dobrý v tom, aby mě odrbal.

Takže to je jeden rozměr. Další rozměr je, že vyjednávání velmi často přitahuje lidi, který jsou manipulativní a je to baví, protože jim to přidává ty nástroje na to, jak být ještě efektivnější v té manipulaci a spousta lidí učí vyjednávání ne jako vyjednávání, ale jako manipulaci, přesně ty zkratky, přesně ty jednohubky, který jsou sexy, který prostě jako fungují za nějakých okolností na úkor vztahu, Ale fungují.

Můžu vás jako pomocí principu nedostatku a sociálního důkazu dostat do nějaké pozice že vy ode mě něco koupíte. Sice se střílím do nohy, protože zítra už se mnou nebudete chtít mít něco společného, ale spousta vědnávání je učený tímhle tím způsobem a jedná se spíš o manipulaci než o vědnávání.

Samozřejmě že ty nástroje ovlivňovací nástroje v kontextu vědnávání tam taky patří, ale záleží na tom, jak je používám a nakolik A jsou moje cíle zaměřený jenom na to, abych teď druhé straně na jeho úkor prostě abych něco získal já A nakolik vyjednávám z daleko větší ambici, která je o budování vztahu, která je o tom, abychom maximalizovali tu dohodu, abych našel co nejvíc věcí, které já vám můžu dát, které mě moc nestojí a tím pádem to povede k tomu že já dostanu ještě daleko víc, než abychom se tady hádali o ten koláč, který je přesně daný.

Hmm, jsou i některé ty techniky trošku podobné s obchodem jo, já nevím případ jako cenová kotva takový to jako nastavit nějaké očekávání tam se to taky občas trošičku mísí ne? Ten efekt toho kotvení tak ten jednoznačně je psychologický mechanismus který funguje a používá se v obou těch kontextech a samozřejmě lidi kteří dělají obchod, tak velmi často se chtějí naučit vyjednávat taky a ten překryt tam je.

Hmm, hmm. Ještě samozřejmě jedno téma, který jsem se vás chtěl zeptat, protože to hodně spoustu lidí a mě by zajímalo jestli do toho vlastně koukáte zase o svoji profesní optikou. Všichni teďkon řeší Ukrajina, Rusko vyjednávání a tak dále. Máte do toho nějaký vhled nebo jak vy… Jako zkoumáte to tou svojí jako profesionální optikou, nebo v uvozovkách, jako si říkáte, tak tyto jsou nějaký tanečky, vlastně tam žádný reální vyjednávání asi neprobíhá, nebo probíhá, nebo jak vy to vnímáte?

No ono i ty tanečky, jsou to tanečky, a je to, já bych neřekl tanečky, ale signalizace, je určitá signalizace, tak i to je součástí toho vyjednávání. A velmi často v těchto situacích je nějaký track to diplomacy, nebo že tam na té druhé kolei probíhá tajný kontakt a intenzivní vyjednávání a který se nesignalizuje navenek.

A to je ta cesta, jo, pokud máte ten kontakt i během konfliktu, který je trvající, kde se hledají nějaké cesty ven z toho konfliktu, tak to je samozřejmě pozitivní. Tady je problém Egg těch zúčastněných to, že každý potřebuje něco signalizovat navenek že se dohody ani navenek nedodržují a myslím si, že ještě jsme se nedostali do situace, které se říká mutually hurtful stalemate, to znamená že to je takový jako šach s obou stran, kdy obě strany najednou zjistí, že jsou na tom líp když se dohodnou, než již budou dál bojovat, jo.

Tak k těm mírovým dohodám nedochází a myslím si, že ještě nejsme ve fázi mutually hurtful stalemate a myslím si, že tady ta snaha o mír na Ukrajině, že je hodně tlačená zvenku, hodně ji tlačí Trump, ale ten to nechce ani tak kvůli tomu aby ten mír byl z důvodu míru, ale z důvodu aby on měl ten kredit za to, že on ho zařídil, protože to byla důležitá věc, kterou on sliboval předtím, než nastoupil do toho ofisu a teď se snaží prostě ty strany vlastně k tomu míru donutit za podmínek, který ty strany nechtějí a to je důvod proč to se lhává, celkem jako primitivní a zařetelný.

Jsou u takovejhlech jednání pak ty top vyjednávači těch zemí? Jo, jako, protože to je nějaká diplomacie, že jo předpokládám zase to má trošičku jiný pravidla nicméně ty lidi asi jsou taky vycvičený ve vyjednávání nebo? No moje zkušenost je taková, že mezi nejhorší vědnavače, co jsem kdy potkal, patřili profese, kde byste to nečekal a často to byly i diplomaté a právníci.

To teď neznamená, že všichni diplomaté a právníci jsou špatní vědnavači, to určitě ne, ale je třeba rozlišit mezi tím, kdy nějak vypadám a to často jako právník nebo jako diplomat musíte nějak vypadat, reprezentujete navenek svojí zemi, tak teď tam přijdete s tím abyste řekl tu pevnou větu, kterou vám řekli v Praze nebo v Washingtonu, že máte říct versus to, jak j jste schopen potom za zavřenýma dveřma s tím člověkem mluvit, jakým způsobem jste schopný být nehodnotící skutečně objevit ty jeho opravdový motivace za tím proč se chová, jak se chová a tak dál a to už je to umění a za mě Děkujeme.

Neviděl jsem moc diplomatických akademii na světě, který by učili to umění. Většinou je to furt jenom o těch strategiích, o fázích vědnávání, o tom že jsem dostal zadání o tom, co mám komunikovat to je druhé straně, tak jdu a komunikuju druhé straně to, co mám komunikovat. A ta dovednost, často to i znám diplomaty, který to mají, ale často je to něco, co si oni vybudovali sami během své praxe, spíš než by je to někdo naučil.

Dějte mi možná na závěr, já vím, že zase budu chtít jednohubky, ale nějaký tip, jak bych mohl být teda lepším vyjednavačem? Mám se soustředit na to nasluchání primárně? Mám se soustředit na to, teda abych méně mluvil? Dá se tam najít nějaká zase jo, já vím, že chcete rychlý výhry v něčem kde rychlý výhry nejsou, ale možná jenom ukázat směr?

Aha. A zase je to jedna věc koncepčně vědět, co mám dělat a druhá věc je skutečně to umět uvést do praxe, takže proto je to těžké to dát jako doporučení, ale pro většinu lidí platí a pro vás to nebude jiný ten základ. Dobrý vědnaváč maximálně 20% mluví, 80% naslouchá, to znamená dělám konverzaci o druhé straně.

To znamená že když mě ta druhá strana něco říká, snažím se vypnout ten vnitřní hlas, který mě říká ty moje věci, které já na to chci říct, snažím se to posílat dál, snažím se koncentrovat dál na toho člověka co mě říká, poslouchat nejenom ty slova a ty fakta které slyším, ale slyšet emoce, slyšet to, co zůstá nevyřečený.

A dál vytrvalé to dělat jenom o té druhé straně. Lidi málo kdy mluví o tom, co pro ně není důležitý. Můžu začít na kterýmkoliv tématu a pokud budu mít tenhle mindset a budu mít ty dovednosti tak se dostaneme dřív nebo později k tomu co je intimně důležitý pro tu druhou stranu. A pokud budu ty nástroje používat a budu tak mentálně nastavený, že to dělám o druhé straně, že to je o nich, anebo o tom, co já si myslím, jaká je moje zkušenost co já jsem zažil, tak se dostanete v každé své mezilidské interakci mnohem dál v té komunikaci a to zvyšuje potom vaši šanci na to oblivnit druhou stranu, aby vám dala to, co chcete vy.

Ještě možná se chytnout do toho konce je důležitý teda vědět, co chci? Stoprocentně, jo, když nevíme kam jdeme, tak víme stoprocentně, že tam nedojdeme a jestli jo, tak možná náhodou, ale jako vědět přesně to, co chci je jedna z klíčových věcí, kterou lidi podceňují, když jdou vyjednávat a pak se řídí nějakým instinktem, emocí, uráží se a podobně a velmi rychle, a bavili jsme se o tom ego, jo, prostě ztratí ten svůj cíl, protože tam se objeví nějaký jiný věci, který ho zamlží a oni pak se najednou diví, že nedosáhli toho, co chtěli dosáhnout.

Jo, takže jako vědět co chci dopředu si to v klidu zmapovat, identifikovat ten cíl a potom dát dohromady tu strategii, jak se k tomu cíli dostanou, tak to je základ té přípravy. Můžu s tím třeba i pracovat že… Tady na to upozorňujeme třeba tu svou protistranu. To je úplně banální příklad jo nedávno jsem měl takovou sousedskou hádku a teď přesně by se mi hodily možná lepší vyjednavací schopnosti, ale šel jsem to urovnat, šel jsem se tomu sousedovi omluvit i když jsem tak jako v hlavě měl že nic špatného nebylo, ale tak chtěl jsem to jako nějak uhladit a on tam jako začal jet ty důvody a já jsem vlastně říkal, hele, ale já jsem si přišel omluvit a bylo by dobrá otázka jako vlastně zjistit co vlastně chceš.

Kladení otázek je nejhorší způsob jak cokoliv zjistit, zvlášť když kladu jednu otázku za druhou dostávám druhou stranu pod tlak, když se mě tady ptáte otázky, do určité míry je to tlak, já musím přemýšlet nad tím jak vám odpovím, odpovídám správně nebo ne, jo. Kladení otázek vytváří tlak. Takže pokud se naučím zjišťovat informace, aniž bych kladl otázky, tak to je ta elitní dovednost.

A v tomhle kontextu není překvapivý, že ta druhá strana, ten váš soused, vám vysvětluje všechny tyhle věci a že se to sveze. Protože on v tom má silný emoce. On vám to chce vysvětlit, ty emoce nepřestaly a ono často máme jako mylnou představu, že když se někomu obmluvíme, nebo když jim řekneme, já jsem to myslel jinak takže to odebere tu emoci ale to se nestane.

Jediný protože to je racionální věc a emoce a priory racionální není. Takže musím pracovat s tou emocií a tam by vám to naslouchání hrozně pomohlo, protože to uděláte o tom, že se nastavíte na, ne já obhajuju svoji pozici, ale fakt mě zajímá jak tenhle člověk který říká věci, se kterýma absolutně nesouhlasím to tak může vidět.

A co je pro něj důležitý jaký život prožil, jaký má zkušenosti že ho to vede tady k těmhletěm závěrům. A pokud budete v tomhletom mindsetu necháte tu druhou stranu mluvit a nebudete tlačit zpět, on se vybije a on se vám omluví a skončí to jako na mnohem pozitivnější notě, než když budete klást jakýkoliv argumenty ze své strany a jakýkoliv vysvětlení, protože v tom módu on vaše vysvětlení bere jako výmluvu a ne jako ten důvod.

Takže to už je zase skoro ještě na další téma, ale to je to, co i učíme ty klienty jak prostě s tímhletím pracovat. A ještě jednu věc strašně důležitou jsem chtěl říct a to je to, že vyhýbat se tomu konfliktu, takže jdu a vlastně řeknu, OK, tak úplně tomu nevěřím, ale jdu se omluvit taky není cesta. A já učím lidi jak asertivně komunikovat přesně svůj postoj, tak jak ho cítí Ale formou, která není destruktivní pro ten vztah.

Takže nevzdávám se toho, že se potřebuji asertivně postavit za to, čemu věřím a jak to cítím, ale naučím se to komunikovat způsobem, který je konstruktivní. A to nám potom pomůže i z toho konfliktu udělat něco třeba i lepšího do budoucna a ten vztah zlepšit. Takže není cílem, jako ustupovat druhé straně, protože tím dál sebe frustruju, když to dělám a ten můj papiňák se zase napichuje a jenom otázka času, když znova vybuchne.

Připomínáte, že pro lidi jako já třeba hodně racionální, tak my to často žeho vymyšlíme hlavně těma argumentama a já musím vymyslet ty tři neprůstřelný argumenty, který přece on musí přijmout jako druhý rozumný člověk a uvědomit si, že udělal chybu, ale on to takhle teda nefunguje. Většinou. Představte si úplně základní dětskou houpačku.

Jedno dítě na jedné straně, druhé na druhé. Ta houpačka je pevná, neohýbá se. Emocionalita, racionalita. Když jde emocionalita nahoru, racionalita je potlačená. Jakýkoliv racionální argument ve fázi, kdy ten člověk je emocích, sebelepší, sebelepší, podložený, vypracovaný objektivně pravdivý argument, ta druhá strana ani neslyší na to, aby byla schopná na tož, aby byla schopná ho přijít v potaz.

Vy musíte prvně ty emoce skrz i naslouchání, nehodnocení Vyrovnat a když máte rovnováhu emocii a racionality, tak najednou ty věci, který tady ten člověk absolutně nepřijímají, tak tady najednou je akceptuje. Takže neexistuje něco jako iracionální protišek. Akorát je v emocích, tak racionalita přichází příliš brzy z naší strany, anebo hold má jinak postavený hodnoty a preference než my a nám to přijde iracionální, protože to nereflektuje to, co si myslíme my a cílem je odhalit jeho racionalitu a pak s ní pracovat abych dostal to, co chci a to je vyjednávání.

Skvělý. No vidíte já jsem se s vás snažil tahat ty praktický rady a stačilo vytáhnout jednu sousedskou hádku, s čím předpokládám že má zkušenosti spoustu lidí a myslím si, že spoustu už zjištěných typů z toho máme. Obrovský problém u těch sousedských hádek je, že tam probíhá jako několik věcí ve vás.

Jedna z nich je, že se sám ptáte na to, jaký já jsem člověk, jo. Přišel už ten čas, abych já pojmenoval to Tady tu konfliktní situaci, neměl jsem ještě vydržet, neměl jsem ještě počkat, já přece nejsem konfliktní člověk já třeba já chci vycházet dobře se sousedama, pokazím si to do budoucna a tenhle interní dialog, který v nás probíhá, je velká část toho problému, která nám zabraňuje v tom být konstruktivní, protože máme i strach z toho dopadu, jaký to bude mít, no a potom to obvinování z druhé strany, to nám to komplikuje ještě víc a když ještě k tomu nemáme nástroje a máme vysoký emoce, no tak samozřejm a samozřejm nebo vybublání nějakýho věci, o které člověk si tak jako měsíc přemýšlí a furt si říká je mi do toho něco není mi do toho něco, mám vyjádřit, nemám to vyjádřit, no tak Takže kurzuje dávání minimálně další použití, můžete používat v marketingu na sousedský hádky.

Určitě ano a máme feedbacky jako od klientů, když se jim podařilo vyřešit problém s učitelkou autistickýho syna, který trval 6 let, tak díky těm nástrojům najednou se podařilo mít konstruktivní konverzaci o tom, co je třeba změnit. Právě kvůli tomuhle nastavení a dovednostem, nebo dcera na příjimačkách na střední školu ve vysokých emocích, protože má pocit, že zkazila jeden předmět, zavřena na záchodě nechce jít zpátky na matematiku a maminka byla schopná díky těm nástrojům ji uklidnit a dostat ven úplně jiným než rodičovským způsobem a měla z toho skvělej výsledek.

Takže jsou to i takhle drobný věci, které pak lidem pomáhají měnit život Máme lidi kteří nám napsali, že… Díky tomu co se u nás naučili, tak přijeli domů, naslouchali asi tři hodiny a pak po prvé po čtyrech letech slyšeli Miluju tě, tak to jsou taky hezký benefity do života. Takže to funguje na děti, jo?

Funguje to samozřejmě na děti. Skvělý. Adame moc díky za tohle povídání za to, že jsi se podělil Nemáme tu vaši knížku, ale předpokládám, že lidi si ji můžou všude koupit. To je teď asi taková aktuální věc. Kurzy vyjednávají, jsme zmínili. Já moc děkuju, že jste to důrazil. Já děkuju za pozvání. Díky moc, že jste dokoukali nebo doposlouchali až sem.

Jak jste si všimli, dneska jsem tady ty intra musel dát ze zahrady. Svoje studio teď už úplně předělávám, takže rozhovor s Adamem je poslední ze starýho studia. A udělám něco co bude čistě moje a vlastně se těším na takovou další kapitolu proti proudu. Pokud vás tohle baví, pokud byste chtěli víc tady těch Možná pohledů za oponu, o čem přemýšlím ale zároveň třeba nejlepší věci, které mě pomáhají, které najednou internetu podcasty články, videa věci, z kterých si já asi beru inspiraci, tak na webu protiprodu.cz se můžete přidat k newsletteru, který teď se pravidelně posílám a tam vám dám o všem vidět.

Každopádně díky moc za vaši podporu, díky moc za trpělivost a příště už z nového studia. Díky a mějte krásný zbytek léta.