Radim Pařík: Vyjednávejte bez kompromisu! Co se naučit od vyjednavačů FBI?

Přepis epizody

Jsou situace v životě, kdy má vyjednávání smysl. Pro mě je to až ta poslední záležitost. Pokaždé, když to můžu zobchodovat, tak to zobchoduji. Kdyby někdo poskládal moje příspěvky na LinkedInu za sebe, které jsem všechny napsal, tak si nemusí koupit ani moji knihu, ani nemusí chodit ke mně na trénink, protože tam to všechno je. Vaše tělo je receptor. Dokážeme vycítit emoce za 7 metrů a pokud s lidmi se bavíme a nepoznáte, že jsou v nepohodě, tak je něco s váma v nepohodě. K tomu asi nemám slov.

Ahoj, tady je Dan Tržil a další díl podcastu Proti Proudu. Mým dnešním hostem je nejvýraznější profesionální vyjednavač v České republice Radim Pařík. Radim napsal tento bestseller, a tak se bavíme hlavně o vyjednávání. Sice jsem se ho nezeptal, jak si vyjednat lepší plat, protože to říká všude jinde, ale naťukneme spoustu praktických informací. Já jsem měl několik zajímavých vyjednávání, takže řešíme různé taktiky, jak to vůbec uchopit, proč kompromis není často to nejlepší řešení, jak třeba když se zaseknete ve vyjednávání, každý chcete něco jiného, tak jak z toho ven. A spoustu dalších užitečných informací, takže já si myslím, že tohle je další podcast, který nebude jen o osobním příběhu, ale naučíte se spoustu praktických věcí. Probereme i školení. Jak je možné, že Radimova školení o vyjednávání jsou tak dobře hodnocená. Když už jsme naťukli tu knížku, tak doufám, že už máte knížku Proti Proudu, protože to je další povedený kousek. Každopádně teď už jdeme na podcast s Radimem Paříkem.

Radime, díky, že jsi přijal pozvání do Proti Proudu. Ahoj.

Dane, díky za pozvání. Ahoj.

Já jsem přemýšlel, jak to začít, protože je jasný, že ty rozhovory s tebou se vždycky stočí k vyjednávání.

Je to strašný.

Většinou vyjednávání platu. Ha ha. Mě možná napadlo začít tím, že jsi předtím měl dlouhou kariéru v managementu mezinárodních firem. Kdy přišel ten moment, že ses rozhodl, že chci začít být vidět na veřejnosti, něco tvořit a něco dělat veřejně? To předpokládám předtím vůbec nebyla nutnost, že?

Předtím to ani nebyla ta možnost, protože když pracuješ v mezinárodním řetězci, jako jsou potraviny, tak když jsem tam byl – odcházel jsem v roce 2017 – tak pokud ses někde objevil neplánovaně nebo i plánovaně, že sis to domluvil v médiích, tak to v podstatě hrozilo tím, že ti setnou hlavu a bylo to poslední vystoupení za firmu vůbec, protože řetězce nebyly zvyklé komunikovat, obzvlášť ne ty německé, ve kterých jsem pracoval. Tam to bylo zakázané. Dodnes se toho drží. Například Aldi jako největší řetězec, tak ti představitelé s médii nekomunikují. Když jsem odešel a začal jsem učit lidi vyjednávat a připravovat firmy na vyjednávání, bavit se s politiky a tak, tak to přitáhlo i pozornost médií. Já jsem nikdy nechtěl být vidět. Já jsem zrovna včera říkal doma, že to je hrozně hezký, že mě lidi znají a někteří příbuzní si myslí, že jsem slavný, ale já bych raději bych anonymně slavný. Já fakt nejsem žádná známá osobnost, ale když parkuju v Paladiu a jdu za tebou a u eskalátorů mě zastaví cizí pán, kterého jsem nikdy neviděl. Osloví mě jménem. Já začnu vzpomínat, jestli jsme spolu neseděli na Pankráci, on mi začne vyprávět něco. Po 3 minutách pochopím, že mluví o knize, kterou jsem napsal a že si ji teď půjde koupit a jestli mi ji ještě podepíše. Je to strašně milý, ale protože jsem introvert, tak mě to vyděsí. Já dost ignoruju věci kolem sebe, takže neregistruju, že na Senovážném náměstí je šest Porsche, protože hledám parkovací místo a ne auto. Nechtěl jsem nikdy slavný. Pokaždé když jsem někde v přímém přenosu v televizi třeba nebo v rádiu, hlavně v televizi, tak je mi na omdlení. Já čekám, kdy se stane, že sedím na CNN Prima News nebo v České televizi a v přímém přenosu spadnu ze židle. Ono se to prý občas stane. Oni jsou na to nachystaní a kameru přepnou. Já to úplně vidím, jak se tam sesunu. Já tam seděl s moderátorkou. Oni řeknou, že je 10 vteřin do přímého vstupu. Ona říká: „10 vteřin.“ Já říkám, že mi je špatně. Ona říká, že jí taky. „3 vteřiny“. A Už se to rozjelo. Ta popularita nebo známost patří k nějakému marketingu a PR. Je to potřeba, aby viděli ten můj ksicht, ale v žádném případě to není něco, co bych opravdu chtěl.

Bere to jako součást té hry, že chceš dělat tento byznys. Je to k tomu potřeba. Já to mám trošku podobně. Na jednu stranu pro introverta je fajn, že někam přijdeš. Já nezvládám za lidma chodit a networkovat. Pak ty lidi přijdou za tebou a řeknou, že dobrý. To je potom fajn, ale souhlasím, že pro mě je to takový, že si říkáš, že na jednu stranu ti to dá vliv prosazovat, co je pro tebe důležité, ty tvoje hodnoty nebo message šířit dál. Na druhou stranu je to taková dvousečná zbraň.

Ono to přicházení lidí je pro introverty strašně těžký, protože introverta my ve vyjednávání poznáme podle toho, že ty budeš mít radši konflikt s někým jiným, než abys ho měl sám se sebou. To, že se nejdeš bavit s cizími lidmi, není proto, že se stydíš nebo bojíš, ale je to proto, že ty jsi s těmi lidmi nemáš nebo nevíš, co říct, takže si s nima nepůjdeš povídat. Když tě přepadnou na té akci, tak je to milé, otevírá to dveře, relativně bez práce, ale pro tebe to znamená, že překročíš obrovský práh ze své komfortní místnosti, kde se cítíš dobře, do nějaké úplně cizí. Oni tě nepozvali. Chytli tě za ruku a vtáhli tě tam. Ty když natáčíš podcasty a tvůj obličej lidi znají, tak ty nemůžeš říct: „Pane Tržile, nezlobte se, ale já vůbec nemám náladu se s váma bavit.“ To by tě sežrali.

Super. Kdy ses rozhodl začít být slavný? Kdy ses začal věnovat vyjednávání? Já chápu, že vyjednávání byla velká část práce manažera. Předpokládám, že se dostaneme k tomu, že těch schopností nebo dovedností, které k tomu musíš umět, je moc, které jsi dělal předtím, ale zarámovat to, že jsem Radim Pařík a naučím vás vyjednávat, to je trošku něco jinýho.

To je trochu jiná disciplína. U mě to začalo v roce 2005, kdy jsem dostal na starosti projekt, kdy jsme měli přestavět 127 prodejen od podlahy až po střechu – kompletní přestavba za obrovský ranec peněz. Protože jsem to měl na starosti, tak jsem začal vyjednávat. Ono to šlo bezvadně. To máš za sebou obrovskou firmu, desítky miliard euro obrat, nic není žádný problém, obrovské logo na vizitce. Mimochodem, pokud tě poslouchají manažeři a manažerky, tak dámy a pánové, existuje staré manažerské moudro z představenstvo firmy. Nikdo si neuvědomuje, že váš úspěch z 98 % dělá vaše vizitka. Když ji nemáte, tak i ten úspěch začíná pouze na 2 %. Pak je to ta startovní čára. Tohle já jsem měl. Vizitku, auto – a vždycky jsem firmy přetlačil, vysvětloval jsem jim to. Oni s námi chtěli pracovat. Věděli, že jsme spolehlivý partner. Jednou jsem dostal během vyjednávání strašně přes držku, protože zatímco já jsem tam měl skupinu 20 lidí; od finančního ředitele, přes technické inženýry a projektové manažery a právníky, tak přišla skupinka tří lidí. Vedl je člověk, který měl manchesterové sako, záplaty,  boty lehce od bláta. Poté, co mě asi pětkrát pochválil a vypadal tak neboze, tak s námi začal vyjednávat. Ačkoli my jsme nedostali vůbec nic od toho člověka, nic, tak nám to připadalo super s nima a bavilo nás to. I jsme si o něm povídali, že to je dobrý borec. Ale když si to spočítáte, tak zjistíš, že tě oholil od obočí až po palce na nohou. Nenechal tam vůbec nic. Tam jsem si říkal, že tenhle člověk umí něco, co my neumíme. Co to je? Jak jsem šel hlouběji, tak jsem zjistil díky své asistentce, že existuje něco jako vyjednávání. Ona mi tenkrát zprostředkovala německého bývalého vyjednavače. Já jsem se podivoval, že je to fízl. Teď všechny ty představy a předsudky, co člověk má… Když jsem mu zavolal, tak mi během 20 minut povyprávěl ten konceptu modelu vyjednávání FBI, jak se vyjednává s teroristama, s únosci, s různými sebevrahy a tak. Já jsem pochopil, že ten nebožák s těma špinavejma botama s námi dělal přesně tohle, že dokonale zvládal celou situaci. Navigoval naše emoce. Věděl, co bude dělat a na co se bude ptát. Dával pozor. Vyhodnocoval informace. Zkoumal, co je pro nás důležité. Dokázal rozmluvit lidi, kteří neměli co říkat. Lidi to znají. Jdete na jednání. Máte sebou IT člověka nebo projektového manažera. To je přece první člověk, který začne říkat něco, co nechcete, aby něco říkal. Ideálně se tam první s někým pohádá, protože slyší, jaké blbosti tam říkáme a ví, že to celý nepůjde. Jeho úkol není sledovat vyjednávací strategii, že se takhle chceme někam dostat. On začne pomlaskávat, kroutit hlavou a rozkope vám celý projekt. Všichni to zažili, kteří si vzali někoho takového sebou. Ten člověk tohle dělal. Navíc nás udržoval v lehkém sportovním napětí. Tak jsme si připadali jak na olympiádě, že soutěžíme o medaili. Na konci jsme měli pocit, že jsme úplně vyhráli. Když jsme to pak hodili do kalkulačky, tak jsme zjistili, že ne. To je právě ono, že ty když vyjednáváš, tak se nesnažíš ty lidi na druhé straně přetlačit nebo přeargumentovat. Nechceš jim vyhrožovat nebo něco. Na druhé straně sedí člověk, kterýmu chceš pomoct vyřešit jeho složitou situaci. Musíš mu zprostředkovat dobrý pocit. Když ty lidi mají dobrý pocit, tak oni s tebou rádi vyjednávají a rádi uzavřou dohodu. Když přicházíš do místnosti a lidi s tebou mají něco řešit, ve vzduchu visí konflikt, tak tě hodnotí třemi způsoby. Podívají se na tebe a řeknou si, že s Danem to bude jednoduchý, toho si namažu na chleba. Nebo si řeknou, že s Danem to bude složitý. To bude skřípat. Nebo si řeknou, že s Danem to bude důvěryhodný. Když si řeknou, že to bude důvěryhodný, tak se ti otevírají dveře, abys dobře vyjednával. Právě proto dobré vyjednavače poznáte podle toho, že přijdou, jsou lehce dezorientovaní. Říkají, že málem netrefili, ignorují cestu. Blbě se jim parkuje. Pochválí vás a osloví tě, že jsi známý, že máš známý obličej. To všechno vede k tomu, že na druhé straně ty lidi se otevřou a začnou tě považovat za důvěryhodného člověka. Pozor, nesmí to být lži, co těm lidem říkáte. Musíte to opravdu myslet. Ty lidi to poznají. Naše tělo je receptor. Dokážeme vycítit emoce na sedm metrů. Pokud si o tobě někdo myslí, že jsi blbec, tak ty to cítíš i přes dva stoly, že si to myslí. Všechno, co říkáme, je pravda, těm lidem.

Když do toho zabřednu, tak aby si člověk řekl, že jsi důvěryhodný, je dobrý odhalit sám za sebe? Ten psychologický efekt, který jsem viděl u tvůrců podcastů, že na začátku tomu hostovi na sebe něco práskneš, aby on měl nutkání taky něco prásknout.

Určitě tenhle princip reciprocity funguje, protože informace je komodita. My jsme zvyklí, že informace si sdílíme, takže když něco těm lidem řekneš, tak oni ti potom taky něco řeknou. Dokonce ve vyjednávání tomu říkáme tenké plátky informací. Ty máš vyjednávací pánev, která je rozžhavená. Ten svůj balík informací nakrájíš na velmi tenké plátky a začneš je házet do pánve. Ono to zasyčí a koukáš, kolik přihazují oni. Ten problém většinou mají silnější extroverti, kteří začnou ze sebe sypat informace. Ty tam hodíš jeden plátek a oni tam nahážou celý pytel. To je samozřejmě chyba, protože ty informace, které sdílíme, bychom měli buď jich sdělovat méně než protistrana, nebo by to mělo být vyrovnané. Ve chvíli, kdy říkáte hodně informací, tak to znamená, že žádné informace nezískáváte. Když nemáte informace, tak jak dobře chcete potom kontrolovat celý ten průběh vyjednávání? Když nemáte kontrolu nad tím průběhem vyjednávání, tak jak chcete kontrolovat výsledek toho vyjednávání? Kdo si myslíte, že má potom větší šanci uzavřít lepší dohodu?

OK. Já vlastně přemýšlím, jestli pokračovat v tom duchu, když ses dozvěděl, že existuje metoda FBI. Jsou i jiné známé metody?

Jsou. Harvard jako taková akademická Mekka vyjednávání. Oni tomu říkají vyjednávání na základě zájmu. Když s tím začínali na té právnické fakultě v roce 1981, tak vycházeli z toho, že lidi jsou racionální, protože to dělali právníci. Tenkrát napsali knihu, která se jmenuje Getting to Yes. Z toho se stal bestseller. Tady se to prodávalo jako Harvardský koncept nebo něco takového. To byl jenom marketingový nástroj, protože když přijedete na Harvard a řeknete, že jste se přijel naučit harvardský koncept, tak oni na tebe koukají jako na blázna, protože to nikdo nezná. Oni tam zjistili v jednu chvíli, že to není vyjednávání. Oni to věděli, pardon, nenapsali knihu o vyjednávání, ale o mezinárodní politické mediaci, ale čtenáři a různí vykladači vyjednavačských pravd to vzali jako vyjednávání. Začalo se po světě podle toho vyjednávat. Ono vyšlo hodně reedic. Pak vyšla lepší kniha Getting Past No. Tu vřele doporučuju. Profesoři z Harvardu, protože to nejsou hlupáci, ani divní baťůžkáři nebo levicoví extremisti, tak si začali zvát k sobě lidi z praxe. Například krizové a policejní vyjednavače. Začali to zkoumat do hloubky. Vznikla spousta knih. Dnes ten Harvard nabízí ucelený koncept, kde se můžete vzdělávat – od obchodních vyjednávání, až po vyjednávání se složitými osobnostmi. To je program, který jsem absolvoval. Tam se zabýváš jenom kontrolou emocí, navigací emocí, vyhodnocováním emocí, zakreslováním do grafu, co se odehrává na druhé straně. Zabýváš se mimickými svaly, co to znamená, když lidé takhle pozdvihávají obočí a nahrne se jim nos. Je to velmi komplexní systém, který se dost blíží krizového vyjednávání, byť nemá tak vysokou úspěšnost jako metodika FBI. Existuje systemické vyjednávání. Já bych to přirovnal něco jako pokud znáte systemický koučing, to mi úplně nepřirostlo k srdci. Já jsem to měl na univerzitě Saint Gallen. Celý týden jsme to tam měli od rána do večera. 12 hodin X 5 dní, to je 60 hodin systemického vyjednávání. To je to nejhorší, co jsem zažil. Já jsem tomu 3 dny nerozuměl. Pak jsem byl 3 dny dezorientovaný. I ta závěrečná zkouška, to bylo o prsa velmi malé a ještě nevyvinuté ženy. To myslím, že mi dali z lítosti, protože to se mi nedařilo. Pak existuje takzvaný Schranerův (?) koncept. To je bývalý policejní vyjednavač, který dneska žije ve Švýcarsku. On sesbíral taktiky a postupy, o čem je přesvědčený, že velmi dobře funguje. Doplnil to o svoje poznatky a vytvořil Schranerův koncept vyjednávání. Dnes ho spousta lidí kritizuje, že to je utopický. On má direktivní přístup. Oni ho neznají. Já ho znám osobně. U něho jsem studoval. Každý rok k němu jezdíme. Jsme přátelé. Jezdím na konference a beru tam svoje lidi. Voláme si. Kamarádíme se s jeho zaměstnanci. On vždycky říká, že to je úplně jedno, jakou techniku použiješ. Důležitý je, že je funkční a že nepoškodíš vztahy. To je právě ten pohled krizového vyjednávání. V byznysu si můžeme dovolit spálit mosty. Řekneš, že to je jednorázové vyjednávání. Řekneš, že s nimi končím a nikdy nepřijedu do Austrálie. Podívejme se na finanční žraloky tady v České republice, kteří s tebou uzavřou dohodu, vykostí tě. Nechají ti maximálně jednu ledvinu, abys přežil a zase odejdou. V krizovém vyjednávání, tam během celého vyjednávání, až do exekuce té dohody, tak neustále musíš udržovat ten dobrý vztah. Ty nemůžeš toho člověka pak podvést a oklamat, protože ti policejní vyjednavači investují do budoucna. Ten člověk se pak dostane do vězení. To je jasný, když někoho držíš jako rukojmího, tak domů nepůjdeš. Ve vězení vypráví vlastní příběhy, jak to probíhalo. Samozřejmě říkají, že policajti jsou svině, držel jsem je 3 dny v šachu, ale ten vyjednavač, to je dobrý borec. S tím jsem se dohodl. To znamená co ten vyjednavač domluví s člověkem, musí platit do posledního písmenka. Protože kdyby to nedodržel a slíbil, že otevřel dveře a my tě odvedeme a nikdo tě neuvidí. Kdybys byl únosce a všechny pustíš. Teď na tebe naskáče URNA, vyrazí ti 3 zuby, zlomí ti čelist, vykloubí rameno a odvlečou tě před kamerami a nastaví ti hlavu a odvlečou do auta, tak ztratíš tvář v vězení, protože to všichni vidí. A vyjednavač je divný manipulátor, který tě prostě vojel a že se mu nedá věřit. Protože ti lidé z vězení vycházejí a páchají opakovanou trestnou činnost, tak ta pozitivní zkušenost s tím, co dohodnou s vyjednavačem, tam musí být. To je věc, kterou v metodice FBI převádíme do byznysu. Žádná vyjednávací škola ti neřekne – ojeďte ty lidi a nechte za sebou spálený mosty. O takové jsem nikdy neslyšel a neviděl. Přesto ale není to jenom o té technice a o tom postupu, ale i o tom, jaké máš nastavení. My u nás ve firmě máme compliance, představ si, člověče. Já jsem zklamal personální ředitelku jedné obrovské firmy. Ona po mně chtěla kvůli jejich interním předpisům, ať jim pošlu compliance. My to máme na malé kartičce a je tam 5 bodů. Nic víc. Já jí to poslal. Volala ta nějaká evropská compliance ředitelka a ptala se, jestli je to všechno. Nám to stačí. Jeden z těch bodů, který tam máme: Vadilo by ti, kdyby tě někdo během vyjednávání nahrál nebo natočil a zveřejnil by to? Protože pokud by ti vadilo, že to natočili a zveřejnili, tak to znamená, že jsi překročil nějakou hranici, kterou jsi překračovat nesměl, že jsi lhal, že jsi ošklivě s lidmi zacházel nebo že ses dopouštěl nějakého podvodu. Nebylo to jenom o vyjednávání. Máme taková jednoduchá pravidla. Přenášíme je na naše klienty. Máme obrovskou úspěšnost, protože naši lidé, když jdou vyjednávat za klienty nebo i za naši firmu, tak jsou důvěryhodní.

Tohle mi trochu vysvětli. Já když jsem četl některé tvoje výroky, že win-win neexistuje a kompromis je prohra, tak na první dobrou to působilo tak, že jdeme do toho na sílu. Jdeme v tom vyjednávání vyhrát. To, že ta druhá strana se bude cítit ublížená, což mně evokuje těmi spálenými mosty, tak to je vlastně jedno. Prostě vyhrajeme bitvu.

To je právě to, že lidé mají spoustu předsudků. Jenom se podívají na můj ksicht a řeknou, že to je terorista, ten Pařík. Kdybych vypadal lépe, tak nedělám vyjednávání, ale nějakého modela nebo herce třeba. To druhé potom je, že každý má nějaký svůj ustálený žebříček hodnot. Často ty hodnoty vůbec nesouvisí s terminologií. Kompromis je mezi lidmi nejčastěji používané slovo pro uzavření dohody. Ačkoliv nikdo neví, co to ten kompromis je. Mě by zajímalo, kdo z těch lidí, kteří říkají, že musíme udělat dobrý kompromis, tak kdo z nich si našel tu definici, co to je?

Já bych myslel, že obě strany udělaly ústupek.

To je přesně ono. Vede to k tomu, že obě strany jsou nespokojené místo toho, aby hledaly mnohem lepší dohodu. My pracujeme ve vyjednávání s jedním kognitivním zkreslením, a to se jmenuje předpoklad neměnitelné velikosti koláče. Funguje to tak, že když lidem dáš nějakou hodnotu, třeba tady máte 1000 Kč a rozdělte si je, tak lidi začnou vyjednávat o tisíci korunách. Stanou se rukojmím té hranice 1000 Kč. To my ve vyjednávání neděláme. My vezmeme těch 1000 Kč a první, co uděláme, že se pokusíme zvětšit ten koláč. Jak z 1000 Kč můžeme udělat víc, lepší PR, marketing, jestli nebude lepší to investovat do podcastu nebo jestli společně nezaložíme firmu a jestli to společně nepropijeme a nevybudujeme vztah. Nebo jestli bychom to neměli investovat na charitu, protože někomu pomůžeme. Nebo třeba i zjistím, že nepotřebuješ tisíc korun. Ty se potřebuješ rychle dostat do Kolína. Já mám zrovna auto. Ty jsi autem nepřijel. Víš, že vlaky mají zpoždění. Já tě tam hodím a ten litr si nechám. Oba jsme získali něco, co jsme chtěli a ještě si u toho pokecáme. My nedělíme 1000 Kč. Snažíme se nafouknout koláč. Kompromis může být legitimní výsledek na konci, kdy jsme zkusili všechno. Problém je, že lidi ke kompromisu přistupují příliš rychle, protože jsou buď líní vyjednávat nebo se bojí nebo nemají ty znalosti nebo si myslí, že svět funguje tak, že každý ustoupí a všichni jsou nespokojení. Ostatně, podívejte se kolem sebe. Jestli jste viděli někoho, jak má někdo kompromisní vztah. Jak jsou tam všichni tak napůl nešťastný. Sedí vedle sebe, koukají na televizi. On chce koukat na fotbal, ona na Ordinaci v růžové zahradě. Uzavřou kompromis, takže on vidí první půlku a ona druhou půlku Ordinace, tak kdo je spokojený? Nebo si představ, že bys měl kompromisní sex? Co by to mělo být? S divným pocitem odcházíš a říkáš si, že ani nevíš, jestli to muselo být. Kompromis ve vyjednavačských kruzích ti řeknou, že kompromis není ta alternativa. Musíme hledat lepší dohodu. Nejslavnější vyjednavač světa Chris Voss napsal knihu Never Split the Difference. To když přeložíš – a nějací volnomyšlenkářští levicoví vyjednavači se to pokoušeli přeložit jako nikdy nerozděluj rozdíl, budiž.

Google Translator by to asi před 5 lety takhle udělal.

To je jako onion rings – cibule zvoní, to je dost podobný. Ono to je nikdy nedělej kompromis. Nevede to ke štěstí. My nevíme, jaká dohoda je dobrá. Pokud to místo kompromisu, to znamená potkáme se uprostřed, určujeme my, tak je to dobrý kompromis. Pokud to určuje druhá strana, tak si můžeš být jistý, že to není dobrý kompromis, ale obráceně to funguje taky. Pokud ty jim určíš, kde je to uprostřed, tak oni s tím spokojení nebudou. Proto se snaží vytvořit dohodu lepší.

Říkáš než mezi představami dělat úsečku a hledat ten střed, tak vymyslet, jestli to nemůže být nějaká úplně jiná čára?

To je ideální. Hledáme jinou čáru, ale víme to pravidlo středu. To ale na začátku ten konflikt zvětší. Oni mají úsečku a říkají, že tohle je ten konflikt. My to zvětšíme takhle, protože když potom jim budeme ustupovat a potkáme se uprostřed, tak je to pořád lepší než předtím. Tímto způsobem vlastně zprostředkovávají ten dobrý pocit, ale to není kompromis. A ten win-win, na který ses ptal, to je absolutní ideologie. Zvrátilo se to celý. Win-win se poprvé objevil v odborné literatuře v roce 1981. Má to být nastavení mysli, že všichni odcházejí nějakým způsobem spokojeni. Dneska ale se to zvrhlo v podezřelou záležitost, že lidi mají přemýšlet nad tím, co můžou tomu druhému nabídnout, aby byl spokojený. Jenomže háček je, že když něco nabízíš, tak druhá strana si to bere a nemá důvod ti za to něco vracet. Kolikrát jste to ve svém životě zažili, když jste něco dávali, vycházeli jste vstříc a ten člověk na konci vám ani nepoděkoval nebo vám nic nedal. Nebo když jste potřebovali, tak se na vás vykašlal. Jak frustrovaní jste byli? Mimochodem, pokud máte problematický vztah s nějakým kamarádem, třeba s manželkou, partnerkou nebo dominantním otcem nebo s učitelem ve škole, se šéfem v práci, kde vy se pořád snažíte a není to dost dobrý. Pořád víc a víc se snažíte, to je přesně takhle konstelace. Vy dáváte, oni berou a nemusí nic vracet. Jinými slovy k vám nemají respekt a neváží si vás. To je ten problém. Nastavení mysli v tom, že chápu, že během vyjednávání ta něco potřebuješ a taky si potřebuješ něco odnést a musíš se během vyjednávání cítit dobře, to je absolutně v pořádku. To ale neznamená, že neprosadím věci, které potřebujeme pro to, aby ta dohoda byla funkční. Já musím během vyjednávání naplnit nějaké cíle. Ten win-win, jak se dneska definuje, je možný v mediaci. To mezi vyjednáváním a mediací je zásadní rozdíl. Zatímco vyjednavač sedí na jedné straně a zastupuje zájmy jedné. Na druhé straně je nějaká protistrana, tak mediátor stojí mezi dvěma stranami. Zná jejich cíle a zájmy, to je velmi důležité. Může najít ty průsečíky, aby ta situace byla výhra-výhra pro obě strany. Je to úplně jiná konstelace za jiných podmínek. Často tam, kde selhává mediace, funguje vyjednávání. Kde selhává vyjednávání, funguje mediace. Jsou situace, kdy to nemůžeš dělat. Jsou situace, kdy se nevyplatí vyjednávat nebo nemůžeš vyjednávat. Tam to možný je. My říkáme ve vyjednávání „play to win“. Hrajte na vítězství, ale podle pravidel, férově, nesnažte se nikoho krást, přetlačit, ubít, zabít. Tohle nedělejte. Nesnažte se ani vyhrát 10:0. Nedává to smysl v našich běžných životech. Když vyjednává policejní vyjednavač, ten musí vyhrát 10:0. To je jasný. On tam nemůže nechat jednoho rukojmího. Já dokonce jsem dával jednomu svému kamarádovi, šéfovi policejních vyjednavačů v Praze, přečíst svoji knihu. Tam píšu, že musíte si odnést výsledek alespoň 6:4. On mi volal a říká mi: „Radime, co to tam píšeš za blbosti. Jaký 6:4? To musí být 10:0.“ To je ten pohled policejního vyjednavače. Smál se tomu. Rozumí tomu, že v byznyse to funguje jinak. V každém případě udělejte to tak, aby ti lidé s vámi rádi vyjednávali a zachovávali reciprocitu, získali jste jejich respekt a abyste je respektovali, aby věděli, že je respektujete, aby neměli pocit, že se s nimi hádáte. Nesuďte je. Pak budete mít mnohem lepší výsledky a mnohem lepší dohody, trvalejší vztahy, protože lidi poslouchají jiné lidi, aby jim na něco odpověděli. Ale představ si, Dane, že tvoje odpověď nikoho nezajímá. Velmi často ti lidi říkají jenom proto, aby ti to řekli. Oni nepotřebují tvoji chytrou odpověď, chytrou myšlenku nebo nevyžádanou radu.

Stále to objevuju.

Doma například.

Přesně.

Doma je to typický. Ona začne mluvit. Co napadne chlapy nás jako první? Řešení. Okamžitě. Jakmile se nadechne, to je skvělá příležitost jí poradit. Ničemu to nepomohlo. Nikdy. Mimochodem, pánové, pokud přijdete domů a ona je naštvaná. Vy nasloucháte, nedáváte žádný rady. Ona řekne: „Dane, tak mi řekni, co bys dělal na mém místě.“ To je past. Teď se otevřela medvědí past na tvoji hlavu. Nemáš moc šancí, co s tím dělat. Nenaskakuj na ni a neraď jí. Ona se chce jenom v té chvíli pohádat. Když nechce slyšet tu radu, tak chce, abychom drželi hubu. Takhle lehký to je.

(partner podcastu)

Přijde mi zajímavý, jak jsi říkal, že ten válečnické étos, to je důvod, proč jim vyjednávání nepřijde zajímavý, protože spoustu lidí se chce konfliktům spíš vyhýbat, a tak do vyjednávání ani nejdou, protože to zní jako přetahování a přetlačování. Nevím, jestli tohle neujasnit?

Tím, že ten konflikt neřešíme, tak nebude lepší. To je základní věc. Každý to zná. Ono z malého pupínku, o kterém se tváříme, že tam není, vznikne obrovský vřed, který nám způsobí zdravotní komplikace. Všichni znají pojem „slon v místnosti“, kde konflikt je tak velký, že ho nemůžeš ignorovat. Všichni koukají a dělají, že tam ten slon není. Ocasem tě šlehá a šťouchá tě. Ty předstíráš, že to neexistuje. Ve vyjednávání za prvé ten konflikt největší oslovujeme hned na začátku, protože pak máme hodně šance, abychom ho vyřešili. Máme dostatek času a prostředků na to. Současně s tím my se nechceme přetlačovat, ani hádat. Vyjednávání – lidi mají divokou představu, že tam sedí nabušený borec a bouchá pěstí do stolu. Má tam položený minimálně nůž nebo pistoli. Za dveřmi čekají kluci z východu, co mají zátylky 6×2 metry. Takhle to vůbec nefunguje. To vyjednávání se vede často ve velmi přátelské a konstruktivní atmosféře. Tu atmosféru ale tvoříte vy. Pokud tam přijdete vystresovaní, přednaštvaní s tím, že Tržil je darebák, tak se vyjednávání nebude vyvíjet dobře. Konflikt v našich životech je dobrá věc, protože zkuste si představit svůj život bez konfliktu, že byste museli vždycky za všech okolností s každým nadšeně souhlasit. To by byla úplná katastrofa. To by vedlo k vašemu neštěstí. Konflikty zlepšují život. Často pomáhají najít lepší řešení. Třeba když máte konflikt, kam pojedete na dovolenou, tak na konci vytvoříte plán, že ta dovolená bude mnohem lepší, než kdybyste jeli do Chorvatska na pláž nebo šlapat někam do kopců. Ten problém není to, že máme konflikt s člověkem na druhé straně. Ten člověk není náš nepřítel. To je spojenec, se kterým se potřebujeme dohodnout. Jinak bychom se o tom s ním nebavili. Problém je, jakým způsobem k tomu konfliktu přistupujeme. Když náš přístup je negativní, když ty lidi na druhé straně odsuzujeme a říkáme o nich, že jsou blbci nebo to vidí špatně. A podobné ego výroky, tak to samozřejmě vede k tomu, že ty konflikty zbytečně eskalují. Ti lidé se dostávají do slepých uliček, aniž by museli. Já když skončím natáčení, tak já potom druhý den odjíždím na letní podnikatelský kemp. To je kemp pro děti z dětských domovů. Pořádá to Nadace Z. Já jsem ambasador a každý rok učím děti vyjednávat. Celý to zakládala Olga Gerstlová. Někdy byla podnikatelka roku a dnes vede nějakou tu podnikatelskou komoru nebo svaz. Má krásnou větu: „Já jsem nepřišla vyjednávat. Já jsem se přišla domluvit.“ Něco potřebuju, ty taky. Pojďme se bavit, jak to uděláme.

Ty jsi zmínil spoustu termínů jako plán, strategie, cíl. Je rozdíl mezi takovým tím – skoro si to představuji jako „velké vyjednání“. Teď že si ruští a ukrajinský představitelé si sednou, to je asi velké vyjednávání. Když za mnou někdo přijde a bude chtít investovat do mé firmy. Já budu řešit, jestli mu dám 10 nebo 30 %, to jsou ty zásadní. Pak během běžného života máš spoustu malých vyjednávání. Nevím, jestli kam půjdeme na oběd, je taky vyjednávání. Já bych se tě chtěl zeptat, jestli jsou prvky nebo části procesu, o kterých bys měl přemýšlet vždycky? Nebo pokud jdeš koupit do bazaru auto a budeš řešit, jestli bude stát 110 nebo 150, tak se na to vykašli udělej tyto 2 základní věci. Pokud ale jde o víc, tak to lze složitěji.

To vyjednávání, jak ho učíme, máme postavené tak, že každý jednotlivý krok samostatně je funkční. Když ho použiješ, tak bude fungovat. Můžeš je používat izolovaně. Samozřejmě, čím víc jich umíš udělat a čím větší máš paletu, tím jsi flexibilnější a máš větší šanci na úspěch. Samozřejmě že my nepočítáme pro nějaké malé vyjednávání Kam půjdem na oběd?, Kde si dáme kafe?, Kdy se potkáme? – tam nepočítáme žádnou strategii. To nedává žádný smysl. Co ale musíte vědět, je co chcete. Nemůžete vyjednávat s někým o obědě a vůbec nevíte, jestli chcete na oběd nebo alespoň jaký směr musíte vědět. Co chcete, to už je cíl. Ten cíl, aby to byl cíl, musí mít nějaké parametry. Musí být specifický, měřitelný. Musíš vědět, že na oběd můžeš jít mezi 11 a 13. Asi nepůjdeš na oběd v 6 ráno, i když taky jsem takový viděl. To, co chcete. Ideální je, že to je v nějakém rozpětí OD DO. Vychází to z lidské přirozenosti, z biologie. Každá molekula v našem těle se pohybuje. Pohyb je úplně přirozená část našeho těla. Pohybujeme se i když spíme. Najednou vstanu. Jsi statický bod, kterého chceš dosáhnout. To je lukostřelba. Mám to rád. Rád na to koukám. To je náročný, protože lidi se koncentrují, mají tenký šíp. Potřebuješ na to správnou techniku, abys to natáhl. Zkuste to. Není to tak lehký. Pak se musíš trefit do miniaturní tečky, které říkáme desítky. Takhle to vypadá jednoduše, ale je to vyčerpávající. Máte jenom jeden tenký šíp. Jste pod obrovským stresem, tlakem. Podle toho budete postupovat. Budete zbytečně emocionální. Když víš, že můžeš vzít šípovou brokovnici, máš rozptyl od – do. Je ti jedno, co trefíš, tak jsi mnohem flexibilnější. Buďte flexibilní. Nastavte si to rozpětí. Další pravidlo je, že méně mluvte, více se ptejte. Sbírejte informace. Co vám lidé říkají, ve valné většině vůbec nechtějí. Stejně jako když se vás někdo na něco ptá, tak za každou otázkou je jiná otázka. To je jako když ti zavolá kamarád. Řekne: „Dane, co děláš ve středu večer?“ Upřímně ho nezajímá, co děláš. Ho zajímá, jestli někam půjdeš. Tam je jiná otázka. Všimněte si, že ta otázka ve vás často vyvolá agresivitu? Protože víš, že na tohle se neptá. Pak jsou takové ty skryté nebezpečné domácí otázky, kde víš, že se neptá, na co se právě ptá. Pozorně naslouchejte a doptávejte se, abyste věděli, o co jde. Buďte přátelští. Nelžete během vyjednávání. Neříkejte všechno. Všechno, co říkáme ve vyjednávání, musí být pravda. Tu konstrukci lži neudržíte a v jednu chvíli se to stejně provalí. Co říkáte, by mělo být pravdivý nebo se pravdě velmi blížit. Důležitý je, abyste nic nepotvrzovali. Neříkejte příliš rychle na něco ano. To je klasický, když oni řeknou: „Dal by sis vodu?“ „Ano.“ „Tak mi dej dvě kila.“ Rozumíš. Ještě neznáš podmínky dohody. Ano říkáme až na konci. Do té doby to necháme v neutrální rovině. Spíš říkáme „Uměl bych si to představit.“ Když postupuješ takhle, tak neuděláte chybu. Budete spokojeni s výsledkem. Druhá strana bude cítit respekt a nic zásadního jste neudělali. Aktivně naslouchej, vyhodnocuj informace, buď přátelský, říkej pravdu, snaž se přijít na to, co tím vlastně mysleli. Řekni ano, až když znáš konkrétní podmínky. 6 věcí.

Co ve chvíli, kdy každý má svoji agendu. Investuješ do nějaký firmy. Ty chceš dá co nejméně. Ten člověk z toho chce co nejvíce. Jsou tam další dimenze?

Jsou. Čím komplexnější to vyjednávání je, tím větší přípravu musíš mít. My když řešíme třeba akvizice nebo dělení firem, tak my tam máme obrovský check-list, který máme standardizovaný. Je tam 45 otázek, na které hledáme odpověď. Od toho, co chceš, jaké jsou cíle, jak je měříš? Kam protistrana směřuje? Z jakého důvodu s tebou vůbec vyjednává? Nemáš alternativy někde jinde? Co nejhoršího se stane, když se nedohodnete? Klademe si otázku, jestli má smysl ten čas na vyjednávání zkrátit, jestli tím získáme výhodu nebo ne. Jaké osoby mají na vyjednávání mají ještě navíc zájem, byť se toho třeba aktivně neúčastní. To může být akcionář nebo banka nebo nějaký úřad, antimonopolní nebo nějaká autorita, která povoluje patenty. Spousta věcí tam může hrát roli v komplexních vyjednáváních. My to otočíme ze všech stran. Dostaneme nějaký aktuální stav. Teď pozor! Vyjednávací strategie není pohled z okna a břišní pocit, jak by to asi mělo být. Není to daňová reforma českých financí. Vyjednávací strategie je matematický model, který můžeš zakreslit do grafu. Takže, vezmeme body, které jsme zjistili, a zakreslíme je do grafu. Osa X a Y. S tím začneme pracovat. Jsou tam parametry. Objeví se ti grafové kuličky v různých stavech, kdy ty to rozdělíš do kvadrantů a víš, v jaké situaci se pohybuješ. Někdo ustupuje, někdo zdržuje, někdo vyvíjí nátlak. Jaký je ten důvod? Současně ale víme v grafu, kam se potřebujeme dostat. Začneme plánovat kroky, jak přimějeme druhou stranu, aby začala mluvit o těch tématech a začala o nich mluvit. Říkáme třeba, že můžeme nabídnout něco, co je může zajímat, opční podíly, valuace firmy nebo strach ze ztráty, že ta valuace bude moc klesat po určité době. Můžeme otevřít téma inflační doložky, což často nedělají. Spousta, spousta věcí, které potom u toho vyjednávání otestováváme, protože nevíme, co bude fungovat. Jestli budeme hrát back-end, fore-hand nebo co to bude. Zkoumáme tu cestu, kterou se dostaneme k výsledku. U složitých vyjednávání je příprava velmi důležitá. 90 % té přípravy tvoří taktika. Jenom 10 % obsah. Nás nezajímá, z čeho je vyrobený tento tablet, který je na stole a jaké to má parametry. To tlačítko a jestli to snímá obličej nebo palec. To je mi úplně jedno. Já potřebuju vědět, co dostaneme. Jaké bylo financování, jestli je odepsaný. Jak ho můžeme udělat, aby vypadal líp. Na druhé straně potřebuju i vědět třeba, jakým způsobem od tebe dostaneme ty peníze, když to od nás budeš kupovat, jestli to bude předplatba, jaká bude splatnost. To je všechno taktika. O ten obsah jako takový se nejedná. U těch komplexních vyjednávání pak potřebuješ lidi, kteří ti s tím pomůžou. Máš právníky, techniky, stavební inženýry, odborníky na akvizice, máš třeba ale i lidi, kteří dokážou lidi připravit na vstup na burzu. Můžeš mít i krizového manažera, kdy to potřebuješ nejdřív osekat, aby to vypadalo o něco líp. Těch variant je spousta, které potom ve vyjednávání hrají roli.

Bereš jako součástí vyjednávání nějaký mezilidské vztahy na pracovišti? Když za tebou přijde klíčový manažer a řekne, že končí. Ty začneš řešit, jestli skončí teď, za 3 měsíce nebo vůbec?

Negotiation is leadership. Tím bych začal. Manažeři čím výš jsou, tím víc vyjednávají a řeší jenom konflikty. Když jsem byl místopředseda představenstva, tak mně se, tomu neuvěříš, mně se nikdy nestalo, že by někdo zaklepal na moje dveře, otevřel je a řekl: „Radime, všechno je v pořádku. Nedělej si žádný starosti.“ Nikdy se mi to nestalo. Za mnou lidi chodili, že někde je problém. Něco nefunguje, někdo končí nebo někdo krade. Prostě je tam někde hrůza, katastrofa, reputační riziko a podobně. Vy jako manažeři se setkáváte neustále s problémy, s konflikty. Často to vede k tomu, že přestanete důvěřovat ve vlastní organizaci, vlastní firmu. My tomu říkáme syndrom automechanika. Když někdo nastoupí – teď se nechci dotknout nějaké značky, ale nebudu jmenovat Mercedes. Když tam někdo nastoupí do autoservisu, tak je nadšený, že super auto. Do autoservisu ale lidi nejezdí, protože je auto v pořádku. Tam jezdí, protože je nějaký problém, takže ti automechanici se potýkají s těmi problémy těch aut. Vidí, že něco je častěji, něco méně často a tak. Po pár letech už vidí jenom chyby na těch autech. Oni nenechají nit suchou. Já to vím, protože dneska zrovna odváželi Mercedes. Ten kluk, co přijel, já ho znám. On pro to auto jezdí. Je s ním velká legrace, ale vyprávěl mi, co všechno se mi na tom může stát. Je to ten syndrom automechanika. Pokud ale jste překvapeni, že za vámi přišel manažer s tím, že končí, tak vy na tom místě nemáte co dělat. Ty signály, že se něco děje, ten člověk vysílá už dlouhou dobu, ať už přímo nebo nepřímo. To znamená, že vás někdo do té pozice dosadil omylem. Pokud jste majitelé firmy, tak se vám to taky omylem stalo, protože není možné, že vůbec netušíte, co se odehrává mezi vašimi lidmi. Teď jsme zase u toho, že vaše tělo je receptor. Dokážeme vycítit emoce na 7 metrů. Pokud se s lidmi bavíte a nepoznáte, že jsou v nepohodě, tak je něco s váma v nepohodě.

Mi přijde, že se občas to vyjednávání dostává hodně do nějakého leadershipu, managementu. Je to součástí obchodu. Nevím, jestli, ale hele – malí podnikatelé jako já, tak máš nějaký produkt, službu, kterou tak trochu ladíš. Zkoušíš něco nového. Řešíš, kolik za to ten trh nebo firma dá. Zeptám se tě – je nějaká možnost, co je ve vyjednávání zlepšovat tím, že to vyjednávání skončí a ty si z toho můžeš vzít nějakou zpětnou vazbu. Ty dostaneš třeba, že necháš na stole zbytečně moc. Možná to dopadlo 6:4, ale mohlo to být 8:2.

Zase, na to existuje výzkum dokonce, že lidi, kteří neznají vyjednávací postupy nebo vycházejí pouze z nějaké teoretické roviny, že si přečetli knihu nebo je vyškolil nějaký šaman u táborového ohně s okousanými nehty a těžkou nadváhou a předstírá, že vyjednávání učí, tak nechávají něco kolem 40 % hodnoty ležet na stole a vůbec si to nevyzvednout. Já bych se vrátil k tomu obchodu. My se ve vyjednávání přísně oddělujeme, co je obchodování a co už je vyjednávání. Obchodování pro nás znamená, že my zobchodujeme tu věc bez konfliktu. Když jsem přišel do kavárny. Ty tam jdeš. Oni mají kafe. Ty chceš kafe. Oni za něj chtějí třeba 60 Kč. Ty máš 60 Kč. Jsi ochotný je dát. Dají ti kafe. To je obchod. Nevznikl vůbec žádný konflikt. A právě k vyjednávání dochází ve chvíli, kdy to obchodování z jakýchkoliv důvodů nefungovalo a existuje tam konflikt. Ty chceš kafe. Oni chtějí 60, ale ty máš jenom 45. Tam je konflikt. Buď ho vyřešíš a dostaneš nějaké kafe nebo ho nevyřešíš a kafe nemáš. V tom je ten rozdíl. Samozřejmě, že profesionální vyjednavači dělají takzvaný debriefing po vyjednávání. Po každém vyjednávání to děláme. To je jedno, jestli jsme skončili ve 2 v noci. Klademe si ihned potom otázky, co fungovalo, co ne, co jsme nepoužili, na co jsme zapomněli nebo jsme to vůbec nezohlednili v přípravě? Co použila protistrana na nás a fungovalo jim to? Co víme příště udělat jinak? To je 5 základních otázek. Na ně když najdete odpověď, tak se budete nekonečně dlouho zlepšovat bez problémů. Hlavně je to levný a rychlý, protože v tom máte svůj vlastní zážitek. Vaše vlastní neuroplasticita. Co se povedlo, to není dostal jsem kafe za 45. To vím taky. To není to, co se povedlo. Nás zajímá, jaké kroky vedly k tomu, že si dostal kafe v hodnotě 60 za 45? Co k tomu vedlo, co jsi udělal a co nefungovalo? Naopak co nefungovalo? Kde se jednání zablokovalo nebo se druhá strana nechtěla bavit nebo se dohody nedosáhlo? Nejlépe písemně, aby ses k tomu mohl vracet. Máš nekonečnou učebnici svého vlastního vyjednávání.

Je k tomu vyjednávání furt potřeba sedět face to face? Narážím na to, že spoustu toho byznys obchodování bylo cestování z důvodu vyjednávání. Pak se stal covid. Nedá se to řešit po mailech nebo po Zoomu?

Samozřejmě, že dá. Já osobně radši vyjednáváním po telefonu. My dělíme ty vyjednavače na různé. Já jsem takzvaný auditivní typ. To znamená radši naslouchám, než abych se na ty lidi díval. Jde to po telefonu. Jde to po Zoomu nebo po jakékoli platformě. Složitá disciplína je, když musíte vyjednávat písemně. To musíte vážit každé slovo, protože vy nevnímáte tu reakci člověka. Nevíte, v jakém je rozpoložení. Kolikrát vám vznikl doma vznikl konflikt. Napsali jste něco bezkonfliktního. Vaše partnerka byla v horší náladě a zprcala tě po nějakém WhatsAppu. Tys vůbec nevěděl, za co to je. Špatně si to vyložíme. Je třeba vážit každé slovo. Jsou situace, kdy jsme vyjednávali s hackerem, který vykradl klientskou databázi obrovské firmy v celé Evropě. On chtěl prachy. Když se s ním 4 dny nemohli dohodnout, tak zavolali nám. On jim začal vypínat ostatní servery. Klasika. S tím hackerem se nepotkáš. Tam se vyjednává písemně. Musíš nastavit ty parametry, kterým ten hacker rozumí. Od času, kdy spolu budete komunikovat, přes tu frekvenci. My chceme takzvaný proof of life. On musí dokázat, že on je ten, kdo má dosah na ty systémy. Musí nějaký systém nahodit nebo aktivovat zpátky. Takhle postupně pak s ním vyjednáváš. Písemný vyjednávání jde taky. Jenom musíte si to skutečně 3krát přečíst, než to pošlete, abyste tam nenapsali něco, co by vás mohlo později mrzet.

Asi potřebuješ chápat ty mantinely. U hackera, když on má všechny trumfy v hrsti, tak se těžko vyhrává 10:0. Tam už nejde, že ti to všechno vrátí a ty mu nic nepošleš.

Vyjednávání to není jenom o tom, že to je 10:0. To je i o tom, že spočítáš si riziko a eliminuješ riziko toho, co by se stalo, když by ses vůbec nedohodl. To, že musíš hackerovi něco zaplatit je obrovské vítězství oproti tomu, co by se stalo. Na druhou stranu kdyby měl všechny trumfy v ruce, tak se tebou vyjednává. To jsou profesionální kluci nebo děvčata. Já žádného osobně neznám. Jsou velmi profesionální. Umí vyjednávat. Vědí, co chtějí. Umí ve spoustě věcí vyjít vstříc. Rozumí, že něco potřebuješ. Ještě jsem se nesetkal s neseriózním hackerem. Oni dodržují slovo. Dokonce poskytují support 24/7. To je taky neuvěřitelný. Oni ti vypnou systémy. Pak ti ho nahodí a jsou na supportu a pomáhají ti, aby se ti to rozběhlo. Často ti ještě poradí dobře. Na konci z toho může být dobrá služba. Ten hacker se dostane do firmy díky tomu, že u nás na naší straně selhalo nějaké opatření, ve valné většině případů je to člověk. To je neuvěřitelný. My jsme dělali kdysi test. Všichni zaměstnanci byli proškoleni na téma, že nemají strkat cizí USB do počítačů. Vzali jsme obálku. Do toho se dalo USB s virem nebo trackingem. Na obálku jsme napsali „Platy top managementu“. Nechali jsme to ležet na parkovišti. Neuplynuly dvě minuty a už to bylo v prvním počítači. Tyhle chyby se stávají. Mně teď přišel e-mail, že jsem vyhrál od nějaký Do It Yourself nebo jak se to jmenuje, od jednoho z řetězců, že jsem vyhrál na základě nákupu. Já jsem tam nikdy nenakupoval. Kliknul jsem na toho odesilatele. Zjistil jsem, že to není vůbec ten řetězec. Kdyby mi to poslal můj oblíbený obchod, tak mám nepříjemný pocit, že bych kliknul na ten odkaz, že nejsem tak zodpovědný, jak potom říkám těm klientům, ať si hlídají, na co klikají a co kam strkají. Musím říct, že taky nejsem úplně ten nejsvědomitější.

Já jsem něco řešil s lidmi z banky. Teď toho docela přibývá. Vždycky je to přes lidskou blbost. Oni říkali, že se moc nevyplatí hackovat ty bankomaty a dávat ty scany na ně. To ten covid zařízl, ale už je to pracné. Musíš někam jet, instalovat zařízení. Vidí tě na kameře. Oproti nějaký online, že zadej číslo účtu nebo přístupové údaje, to když to jede v té škále, tak se to vždycky chytí.

Je to bizarní, ale je to tak. Musím říct, že my jsme se bavili chvilku o AI tady. Já to používám taky. Testuju to. Zkoušíme to. Vyhodnocujeme to. Jenže lehce znervózním, když vidím, když na některých aplikacích, kde píšu, jak má ta klávesnice podsvícení stejně jako když si píšou s tou umělou inteligencí. Ono to nemonitoruje jenom uvnitř, ale monitoruje to celý prostředí toho telefonu. Já tam nedělám žádný otřesný věci na tom telefonu už. Teď potěším všechny IT – a když tak v anonymním režimu, ha ha. Ty aplikace tě taky monitorují. To soukromí je pryč. Navíc když tam někdo má negativní úmysly za tím, tak se můžeme lehce divit.

Jaký jsou častý případy, kdy ti lidi volají, že potřebují pomoc s vyjednáváním.

Když je úplně konec.

Zase mají to uvědomění ozvat se o pomoc, než že by to „projeli“?

Mně ještě nikdo nikdy nezavolal včas. Nebo kecám. Teď se to stalo, ale je to člověk, který u nás byl. Absolvoval trénink. Má obrovskou firmu a ví, že na konci roku bude řešit problém, tak jsme to řešili včas, ale to je proto, že nás předtím znal. Jinak to funguje stejně jako když tě začnou bolet záda. Se to snažíš rozhýbat. Pak jdeš do posilovny, na masáž, pak ti doma poradí, že existuje super gel, že to viděli v reklamě, tak si začnou mazat záda. Pak začneš polykat prášky. V jednu chvíli se to sekne. Přijdeš k doktorovi lehce v předklonu a hekáš. Očekáváš zázrak. Ono to je u nás úplně stejně. Ti lidé přijdou. Mají seknuté svoje vyjednávací záda. Neví, co mají dělat. Nehýbou se z místa. Neposouvají se ani o milimetr. Bolí je to a uniká jim životní energie. Radime, teď bych potřeboval zázrak. My naskakujeme do vyjednávání ve chvíli, kdy to je totálně zablokovaný a my to musíme rozmotat. Často jsou rozkopané vztahy. Ti lidé dokázali zničit, co mohli. Dostali se do totální slepé uličky. To jsou případy, které řešíme.

Je občas výhodný, aby sis nerozkopal ty vztahy? Ono to bude zní špatně, ale najmou si vyjednávacího vlčáka nebo někoho, kdo vyřeší ty nepříjemné věci za tebe. Ty tam můžeš stát a alibisticky říkat, že to pak vyřešíme, on to tak nemyslel. Že na sebe vezmeš roli toho fackovacího panáka.

Když máš vyjednavače, je to tvoje velká výhoda, protože tvoří ochranný štít mezi tebou a protistranou. Kromě toho, že ty věci, které tam dělá, nejsou právně závazný, tak to můžeš vzít kdykoliv zpět. Můžeš otestovat díky němu plochu, kam se můžeš dostat. Můžeš vyjednavače vyměnit. To neznamená, že vyjednával špatně, ale splnil úkol a nasadíš někoho jiného. Je to velká kompetitivní výhoda, když vyjednáváte větší slušný projekt. Na malé vyjednávání většinu vedeme sami za sebe. Je to logický. Kromě toho vlastně je to stejný jako když si bereš odborníka na marketing nebo zvukaře někde nebo automechanika. Prostě ty lidi umí věci, který my neumíme a je to ale nějaký obor. Pokud to jsou dobří vyjednavači, tak oni tu věc studovali. Když se budete obracet na odborníky v jakémkoli oboru, ale já to zaměřím na vyjednávání, protože to je můj obor, nedejte se obalamutit sedmi chytrými větami a třemi příspěvky na sociálních sítích. Ptejte se na track record člověka, na reference, ale kde se to naučil, protože vyjednávání je vědní obor. Studuje se na univerzitách. Není náhoda, že policejní vyjednavači podstupující velmi intenzivní, tvrdý trénink. Když ti lidé řeknou, že jsem byl tam a tam, tak si ověřte, že tam byli. Stalo se mi, že když mi to někteří lidé na českém trhu vyprávěli, my jsme bezpečně věděli, že tam nebyli, protože jsme tam byli taky. Známe ty naše spolužáky nebo alumni ze segmentu nebo školy. Protože vyjednávání za poslední dva roky nabralo obrovský švunk, je to popularizovaný, v televizi každý mluví o vyjednávání a vyjednavačích. My to analyzovali v média monitoringu, jak často existuje slovo vyjednavač a porovnávali jsme to před pár lety. Jsou lidé, kteří dělali koučing, pak mediaci, pak vyjednávání. Příště budou dělat AI nebo já nevím, mezitím dělají marketing, programování. Často říkají, že tančí tango. To jsou všechno divní podvodníci. Blbý na tom je, že když se podíváte na lidi, kterým byste se svěřili a googlíte, tak zjistíte, že mají 12 exekucí, jsou trestně stíhaní a mají zakázané podnikání. Jenom proto, že ten obor u nás v České republice ještě nemá zákonem uznávaný nějaký cech nebo doklad vzdělání, tak se to chová podobně jako lehce vykonstruované MBA, kdy si založíme MBA školu. Nikdo nemusí nic kontrolovat. Není to vysokoškolský titul. Budeme tady tisknout certifikáty na potkání, protože to nic neznamená, zatímco ve Velké Británii nebo Spojených státech to je nemyslitelný, protože to je státem uznané vzdělání a je to o něco vyšší stupeň než magisterský. Na to pozor. Stejně jako se koukáte na právníka, kterému se svěřujete do rukou. Lékaři musí dokazovat svoje vzdělání, právníci, kadeřníci, řezníci, dokonce i markeťáci dokazují track record. Nesvěříte si nešťastníkovi z ulice, kteří říká, že taky mám počítač, a tak umím marketing.

Já jsem se tě chtěl zeptat na vzdělání ve dvou rovinách. První je tvoje vlastní vzdělání. Loni jsi dokončil Harvard a v tom dál postupuješ. Spoustu lidí to v určitý moment přestane dělat, že řekne, že jsem tam. Už to nepotřebuju. Ten druhý aspekt je, že od pár lidí vím, že ty děláš školení. Ta jsou poměrně drahá na českém trhu. Stejně jsem od několika lidí slyšel, že jsou skvělý a jezdí tam. Možná tvůj recept na to, jak dělat dobrý, kvalitní školení a jak těm lidem něco předat? Známe to z firem. Těch školení, na které spoustu zaměstnaných lidí chodí nebo jezdí, tak si to tu jdu odsedět.

Já bych začal vzděláváním. Největší nepřítel úspěchu je úspěch. To znamená jakmile si začnete o sobě myslet, že jste dostatečně dobří v oboru, tak jste skončili, protože neexistuje obor, který by se nevyvíjel v čase. Bez ohledu na to, co jsem se naučil, tak ne všechno si pamatuješ, ne všechno zasadíš do správného kontextu nebo existují jiné pohledy. Já třeba jezdím na Harvard opakovaně. Já se tam snažím létat každý rok. Mí kolegové, skvělí vyjednavači jako třeba Adam Dolejš nebo David Šikula, ti se vzdělávají ve vyjednávání. Adam byl ve Spojených státech. Absolvoval program meditace u nejlepší mediátorky ve Spojených státech, která ji dělá pro americkou vládu. Všichni u nás mají Harvard, program vyjednávání. Na IMD je posíláme, na high-performance leadership, který je celou dobu o vyjednávání.

Já ti do toho skočím. Ty jsi v oboru, a tak víš, co je kvalitní? Protože já mám pocit, že častokrát bych si řekl, jak jsi řekl marketing. Těch marketingových kurzů je milion. Jak poznat, co je to kvalitní, co ti něco reálně dá? I spoustu lidí by mělo chuť investovat do vzdělání, ale je v tom guláš a poznat, co je dobrý, je těžký.

Blbý na tom je, že je to divný návyk u nás v České republice, ale i na Slovensku, že na to koukáme optikou ceny a nikoliv optikou výnosu. Vzdělávání není náklad. Já jsem poslední HR ředitelku, kterou jsem měl pod sebou vyhodil proto, že mi řekla, že to jsou náklady. Pokud je vaše uvažování, že je to náklad, tak jste úplně mimo. Hledáte něco levného. Těch laciných kurzů vám poradím, je spousta. Pak máte etablované instituce. Ano, stojí to nějaké prachy. Logicky. Není to zdarma. Tam platíš desítky tisíc dolarů. Semestr na Harvardu stojí 80 tisíc dolarů. To je nejlevnější semestr. Pozor. Ještě jsi tam ani nepřiletěl, nejedl jsi tam, nebydlel jsi tam. Boston je drahý město. Tam je nejdražší Uber ve Spojených státech. To je jako kdybys tady letěl soukromým letadlem, skoro. Ano, stojí to peníze, ale všichni, co tam jdou, tak ty peníze investují, i kdyby si měli vzít půjčku, protože vědí, že to je investice. Takových lidí na tom Harvardu studuje velké množství, že si na to musí půjčit. My si myslíme, že to má být zdarma. Já jsem myslel nějakého brand marketingového specialistu. On vypráví, že informace by měly být zdarma nebo finančně dostupné všem. To by mě zajímalo, jak funguje ten trojúhelník, kde máš na jedné straně kvalitu, pak cenu a pak inovaci. Buď chceš mít etablované informace, starý, ověřený, nebo něco levnýho. Tam jsou nějaké kompromisy nebo chceš mít ty nejnovější informace. To se nemůže úplně potkat. Informace zdarma je nesmysl. Já říkám, že kdyby někdo poskládal moje příspěvky na LinkedInu, tak si nemusí koupit ani moji knihu, ani nemusí ke mně na trénink, protože tam všechno je.

To je můj argument, že takových lidí jako ty – spoustu lidí dneska sdílí.

Tam je všechno, ale zajímavý je, že ty lidi to neumí uplatnit v praxi. Ty nemáš tu didaktiku, trénink, nikoho, kdo by tě opravil. Často těm informacím nemůžeš ani tak rozumět. Ano, ty informace tam jsou. Stejně je to z 80 nebo 90 % k ničemu. Podívejte se u té instituce na reference, koho vyškolili. Když si vezmeme Harvard nebo IMD, což je slavná univerzita ze Švýcarska, tak tam už apriori můžeš důvěřovat, že je to dobrý. Pokud hledáš kurz za 1732 Kč s DPH a doufáš, že tě propustí ve 14 hodin, protože nutně potřebuješ do posilky, tak i takový najdeš, ale můžu ti garantovat, že se naučíš věc v takové konzistenci a kvalitě a vůni, jak vypadá jídlo, které jsi včera pozřel. Naše tréninky nejsou školení. Ti lidi velmi intenzivně trénují. Je to ověřená metodika. My to převzali od krizových vyjednavačů, ale i od univerzit. Na Harvardu nejsi 5 hodin, ale začínáš v 8, končíš v 19. Pak dostaneš úkol. 35 stran. V noci nejdeš do hospody a hurá, velká party. Ne ne. Ráno všichni vypadají, že byli v hospodě, ale oni celý večer studovali materiály na další den, protože když to nenastuduješ, tak nezvládneš tu simulaci. Ti profesoři ti dají najevo, že to není v pohodě. Oni kolem tebe stojí. My tu metodiku, kterou používají policajti a policejní vyjednavači, tak jsme převzali. Ty přijdeš. My začínáš v 9, protože 8 je nelidský čas. Slušný lidi v 8 ještě přemýšlejí nad tou prací. Jsou práce, které musí pracovat dřív. Já bych to nemohl dělat, tu práci.

Taky zapomínáš na lidi, kteří ve 4 ráno cvičí a v 5 jsou na značkách.

To je úplně neuvěřitelný. To je kdo? Ty?

Ne, ne. Jednu dobu jsem to adorovat. Pak jsem pochopil, že jsou snadnější cesty, jak udělat dost věcí bez vstávání ve 4 ráno.

Já jsem měl teď sérii ranních vysílání v televizi. Teď mě čeká poslední příští týden zrovna. Měl jsem za sebou 3 nebo 4 vysílání ráno, kde jsem vyprávěl o vyjednávání. Já potřebuju 1,5 hodiny než vylezu z domu. Jsem zpomalený. Musíš tam být v 5 nebo 5:30. Takže jsem vstával v 4:30 nebo ve 4:00. Měl jsem tak zkažený den. Vysílání super. Moderátoři super, ale je to strašný. Lidi mají můj obdiv. Příští týden mám poslední ranní vstup. Pak doufám, že to dlouho nebude. Jsem to říkal Davidovi Šikulovi, že večer kdykoliv, přijedu i o půlnoci, ale ráno je strašný.

Já pochybuju, jestli ty ranní má ještě efekt?

No má. Mě to překvapilo.

Já jsem myslel, že už je to mrtvý. Setrvačnost.

Dneska ráno jsem byl na odběru krve a sestřička mi říkala, že mě viděla v – jak se to jmenuje Snídaně s Novou, že na mě ráno koukala. To je neuvěřitelný. Zpátky k tomu. Ty přijdeš v 9. Začneme trénovat. Pozor, 70 % času, který s námi trávíš, aktivně trénuješ.

Takže dostaneš nějaký zadání? Scénář, že zastupuješ tuto stranu a tvůj úkol je tohle.

Za prosté dostaneš určité množství teorie, které je nutné k tomu, abys mohl začít vyjednávat. Potom postupně začneš vyjednávat od jednoduchých po velmi složitý případy, ale všechno to jsou mimochodem případy, které my jsme vyjednávali. To není nic, že bychom si to vycucali z prstu nebo ukradli na internetu. Tyto případy jsme zpracovávali. Každý trenéry navíc používá vlastní případy nebo případy, se kterými je velmi dobře obeznámený. Na to se nabaluješ další teorie, protože po vyjednávání se dělá debriefing. Tím to dostáváš do krve. Vzhledem k tomu, že tam vyjednáváš, jsi ve stresu pod tlakem. Máš málo času. Druhá strana potřebuje něco prosadit. Ty dohody často nemají řešení. Potřebuješ namalovat úplně jinou čáru úplně jinde, tak to vyjednávání se ti dostává pod kůži. Ty najednou získáváš víc a víc odvahy použít víc a víc taktik, protože to je bezpečný prostředí. Tam se nic nestane. Neběží kamera a pak tě dehonestačně ostrakizovali před zraky ostatních, jak ses blbě pohnul. To je k ničemu. Když děláš chybu, tak ti to řekneme rovnou. To má největší potenciál učení. To je jako kdyby Ester Ledeckou natočili na 10 kopcích a pak by jí promítali, kde udělala chybu. To je úplně k ničemu. To jí nepomůže. Kromě toho ten trénink je velmi intenzivní a trvá třeba do 9, 10, 11 večer. Takhle to běží několik dní po sobě. Jsi unavenější a unavenější, ale současně pracuje adrenalin. Poznáváš sám sebe, svoje emoce a triggery, víš, co je tvoje červené tlačítko. Najednou víš, čím tě rodiče vytáčeli. To není tím, že ti zakazovali hrát ty. To bylo něco jinýho. Teď to tam i najdeš. My tam měníme nejenom pohled na vyjednávání, ale na leadership, vedení lidí, ale i na důvěru, protože bez ní nemůžeš s lidmi spolupracovat. Pokud vy člověku nedůvěřujete, tak ho nemůžete poslat vyjednávat. To nejde. Stejně mu výsledek omlátíš o hlavu. Ty mu musíš dát takzvanou licenci k vyjednávání. Ti lidé často říkají, že se jim posunulo vyjednávání, ale jakým způsobem budou přistupovat k řízení svých lidí, kolegů a zaměstnanců, ale také k řízení soukromých organizací, například sdružení vlastníků jednotek. Ta intenzita a to, že ti lidé postupně zjistíš, že to jde, že dokážou vyřešit dohody, které nemají řešení. Když to rozmalujeme a odhalíme zadání, tam není průsečík. Jedna strana může dát maximálně 15 tisíc korun, ale druhá potřebuje alespoň 25 tisíc. Tam se nepotkáváš. To musí vyřešit. My je necháme vyjednávat dlouho, dlouhé hodiny, než oni přijdou na jiné, lepší řešení, které je funkční…

Ale v normálním životě by se ty strany rozešly, pokud by nebyla dost silná motivace na tom, že se musíme dohodnout?

Často se rozejdou kvůli egu. Řeknou, že to je blbec, ten Pařík nemá žádný peníze. Já mu říkám 25. On mi nabízí 15. Co je na mně špatně? To je jenom rozhodnutí ega. Já to převedu do toho policejního vyjednávání, protože tam mám kamarády. Mluvil jsem o Karlu Pošívalovi, který četl tu moji knihu. Ten Karel když přijde vyjednávat a někdo drží rukojmí, tak ten říká, že chce 100 milionů, helikoptéru a volný průchod. Ten Karel mu říká, že bych chtěl, abys všechny propustil, odložil zbraň a vyšel s rukama nad hlavou a šel se mnou do vězení. Prosím vás, kde se teď protínají? Má ten policejní vyjednavač, Karel Pošíval říct: „Dane, tak ti jsi nekonstruktivní, tak víš co, dělej si co chceš, já si najdu jinýho únosce.“ Rozumíš? Úplně bizarní. Tady nám to připadá absurdní a ve svém životě necháme spoustu příležitostí, dohod, peněz, potenciálu a firemních valuací a spoustu vztahů necháme takhle ležet ladem. Neuděláme ani ten základní pokus. Ostatně, pánové, uvědomte si, že pokaždé, když by ten váš protějšek, když jste se seznamovali. Nezareagovala na první dobrou nějakým svůdným pohledem a vy byste okamžitě odcházeli, tak byste si v životě nic neužili. 80 % mužů by byli nešťastní panicové.

Dokážeš to dostat do nějakých situací, které jsi v životě měl? Třeba ty vyšší vyjednávání, s nimiž s dokážou lidi ztotožnit. Mluvili jsme hodně v teorii a možná to lidem trošičku docvakne, když lidem řekneš, že teď se mi stala tato situace a takhle jsem k tomu přistupoval a takovýhle to mělo výsledky.

Já dám příklad. My máme jeden model. Ten se jmenuje Metoda postupné změny chování. To je etapizovaná. Tam to vychází, že člověku aktivně nasloucháš. Pak mu projevuješ empatii, to znamená neskáčeš do řeči, neargumentuješ, nepřetlačuješ, nesoudíš ho. V jednu chvíli se ti podaří s tím člověkem navázat vztah. To je situace, kterou dokážete velmi snadno odblokovat v jednoduchý situaci v životě. Mám příklad zrovna z minulého týdne, kdy jsme seděli v restauraci. Evidentně servírka neměla svůj den. Pracovala normálně a nepůsobila nic velkýho, ale byla naštvaná. Já jsem říkal, že si z ní uděláme spojence. Když přišla k tomu stolu, tak jsem se na ní podíval. Ona se zeptala, co si dáme. Já jsem použil takzvané etiketování. To znamená, že oslovíš negativní emoci u člověka, abys ho nesoudil. Já říkám: „To vypadá, že máte dneska za sebou hrozně těžký den.“ A začneš mlčet. Ty jsi první, kdo si všiml, že jí není dobře. Ona říká: „Ne, jenom…“ Začala mluvit asi minutu. Pak není třeba, že musí vzít tu objednávku. Když se vrátila, tak měla už úplně jiný výraz jenom proto, že jsme dokázali pojmenovat tu emoci, kterou cítí, že to má těžký. My měli nejlepší servis, nejrychlejší. Pak s námi seděla po zavíračce. Pak s námi pila. Byla velká legrace. To je úplně jednoduchá věc. Stačí, když ukážete, že jste lidi a že si všímáte, že se ti lidé necítí dobře. Nedávejte jim žádný rady. O to nikdo nestojí, když se cítí špatně. Když to oslovíte, tak je prokázaný, že to deeskalujete. To je jeden z příkladů, jak to může dobře fungovat. Velmi dobře funguje, když ty lidi zrcadlíte. Dneska, jak přijeli vyzvednout to auto. On říká, že to odveze do servisu a pak se na to podíváme. Já můžu říct: „Co to jako znamená, že se na to podíváte?“ Nebo toho člověka odzrcadlím, že zopakuji těch posledních pár slov, co řekl: „Pak se na to podíváte.“ Nechám to otevřené. „No a zavoláme vám.“ On sám ti to začne říkat. Navíc jsi mu mnohem bližší, protože používáš jeho vlastní slova. Tyhle jednoduché metody, i třeba po to, že jenom jednoduše řeknete, že nechcete brambory, že raději rýži. Řeknete to mile a přátelsky v restauraci, to usnadní život a je to normální vyjednávání.

Když si ten Mercedeš kupuješ, tak máš tam, že je o 30 % sundám dolů?

To je dobrá zpráva pro moje budoucí dodavatele. Naši dodavatele to vědí. Já s nimi nevyjednávám principiálně. Já chci, aby se měli dobře. Když si to můžu dovolit, tak si to pořídíme. Když si to nemůžu dovolit, tak to řeknu. Buď se oni pohnou nebo prostě to nemůžeme dělat. Principiálně to není tak, že všude za každých okolností vyjednávám. Když si jdu kupovat auto, tak mě znají. Nabídnou lepší cenu než mají v ceníku, tak já o tom dál nediskutuju. Já tam nechci být za – můžu mluvit tady sprostě?

Jo.

… kokota, který je odrbal. Já potřebuju, abych tam přijel. Oni aby se na mě těšili, uvařili mi kafe. Klidně mě předřadili, a to ne proto, že jsem u nich koupil auto, ale prostě proto, že jsem nebyl kokot. Dám jiný příklad. My chystáme konferenci. Bude v říjnu 12.10. na Pražském hradě. Přijede Joe Navarro. Já jsem u něj studoval řeč těla. Dohodli jsme se, že přiletí. On stojí raketu. To kolikrát lidi nevydělají za rok, co – ne nevydělají. Já se s ním nebudu bavit, jestli mi dá 10 nebo 15 tisíc dolarů slevu. Já potřebuju, aby chtěl přijet, abychom z toho udělali to nejlepší. Potřebuju, abychom pak udělali víc a víc věcí, například že povede několikahodinový trénink. Spolupracujeme s tím s nějakou agenturou. Já jsem s ní v životě nevyjednával, kolik má stát propiska nebo kartička. Já mám díky tomu super kvalitu. On to dodá rychle. Ona vymyslela merch, že bude prodávat s logama asociace vyjednavačů. Jsem se jí ptal, jestli si myslí, že se to bude prodávat. Ona že jasně. Už to má celý nachystaný. Tohoto ale nedosáhneš, když každýho chceš ojet jenom proto, abys měl dobrý pocit, že jsi ušetřil 15 korun. Jsou situace v životě, kdy má vyjednávání smysl. Pro mě je to ale vždycky až ta poslední záležitost. Pokaždé, když to můžu zobchodovat, tak to zobchoduju. Dřív mě to bavilo.

To je zajímavý. Já myslel, že to budeš chtít trénovat a ostřit ten meč.

To je podobný jako kdyby každý podezříval měšťáka, že každé ženské chce rozříznout kozy a vycpat jí je. To je úplně stejný. To je nesmysl. Dřív mě bavilo jezdit do arabských zemí a smlouvat tam na trhu. Je to dobrá praxe, ale dneska mě to vůbec nebaví. Já když jsem byl nedávno v Asii s kolegou vyjednavačem a kupovat jsem tam trs banánů. Řekli mi cenu. Já tam položil peníze. Ti tam na mě koukali, on na mě koukal. Já jsem byl šťastný. On říkal: „To nemůžeš.“ Já jsem říkal: „Já, prosím tě, nech mě na pokoji. V kontextu Evropy je to furt levný. Nechci se s nikým dohadovat.“

OK. Možná úplně na závěr. Častá poslední otázka – jaká je vize do budoucna?

Vizí je několik. Samozřejmě porosteme. My rosteme velmi. Ta vize je, že kromě toho, že zvýšíme povědomí o vyjednávání. Asociace vyjednavačů je organizace, která zajišťuje kvalitu. Už dnes se na ní můžeš spolehnout. My tam nepustíme baťůžkáře nebo levicové extremisty nebo zloděje, podvodníky, exekučně stíhané lidi a podobně. Ta moje vize je, že postupně mi ubude práce. Jsem neměl asi 2,5 roku nebo 3 roky dovolenou. Poletím poprvé po této době. Mě to baví, ale jsem unavený. I vypadám tak jetě. Kdybyste nevěděli, v tomto studiu je asi 280 °C. Dane, máš můj obdiv, já jsem zpocený až na patě. Lidi, kteří se mnou spolupracují, mají hodně práce. já bych chtěl, aby měli víc práce. Ano, slyšíš dobře. Budeš mít víc práce. Nebudeš jezdit na dovolenou, všichni se s tebou rozejdou, budeš úspěšný. Já bych to chtěl polevit a ne nutně pracovat 6 dní v týdnu 15, 16 hodin denně. Kolikrát i 7. I bych byl rád, kdyby lidi nevyjednávali blbě, aby nerozkopávali vztahy, kdyby během vyjednávání nesoudili lidi, kdyby se nehádali o takový nesmysly, jako je pravda, protože ta pravda je tak strašně subjektivní, že pokaždé, když ji někdo vytáhne, tak akorát rozdělí společnost. Podívej se na politickou scénu, jak každá strana má svoji pravdu a nikdy se ještě nedohodli. Všechny tyhle věci – nehledejte, kdo má menší pravdu a jak lidem dokázat, že jsou blbci, ale hledejte, jak zvětšíte koláček, namalujte tu čáru jinde, jak uděláte lepší výsledek.

Super, Radime, moc díky za rozhovor.

Dane, moc díky za pozvání. A jdem otevřít okno.

Kamarádi, ještě nevyndávejte sluchátka z uší. Mám takové speciální sdělení pro vás, kteří rádi posloucháte nebo možná jenom posloucháte, protože jsem jenom z vás, nicméně je to trošku možná věc Proti Proudu. Dneska v podcastech, pokud chcete mít velká čísla, být populární podcast, tak musíte jít YouTube first. Já jsem tohle dlouho ignoroval, protože stejně jako vy nevidím hodnotu v tom koukat hodinu a půl na to, jak se dva lidi baví. Ale rád si poslechnu něco dobrého, co mě obohatí. Chtěl jsem vás všechny ocenit. Zatímco ostatní dělají věci hlavně pro YouTube, mně došlo, že by se člověk možná měl vrátit ke kořenům a dělat věci navíc právě pro podcastové publikum. Díky moc. Pokud byste chtěli se mnou víc ve spojení. Dostávat víc osobních věcí, víc věcí ze zákulisí, dalších projektů, co dělám, což teď jsou hlavně ceskepodcasty.cz, kde se blíží vyvrcholení asi 2leté práce, jsem natěšený, až vám to představím. Je to podcast i Businesscast, kde jsem měl výborný hosty. Nahrál jsem rozhovor překvapivě s Petrem Ludvigem, kde jsme řešili jeho podnikatelskou kariéru nebo dráhu, o které on nikdy nemluví. Přijde mi to zajímavý, protože GrowJob institut je zajímavě fungující firma, takže budu rád, když budete sledovat Businesscast. Doufám, že tenhle solo-rent nebyl moc otravný. Pokud jo, dejte vědět. Pokud ne a naopak chcete víc solo proslovů, doufejme lépe připravených a hodnotnějších, tak dejte vědět. Tohle je freestyle těsně před dovolenou. Mějte se krásně. Čus.